Почитаем прессу

Размер текста
29.06.2006

Страховщики предлагают банкам активнее зарабатывать на продаже их полисов

Представители страхового бизнеса - участники конференции "Сотрудничество банков и страховых компаний", прошедшей в понедельник в Москве, высказали мнение, что банки недооценивают перспективы партнерства со страховщиками, возможные преимущества и из-за этого теряют доходы. Как считают страховщики, причиной недостаточного внимания банков к страховому партнерству является концентрация деятельности на других проектах, в частности, на построении розничного бизнеса.
По мнению страховщиков, успех партнерства невозможен, если банк не включает направление перекрестных продаж в перечень стратегических приоритетов и относится к этому как к "хобби". Кроме того, для реализации подобных проектов банку требуется опыт, команда грамотных финансовых консультантов-продавцов и стратегия развития, ориентированная на европейскую модель бизнеса. При этом со стороны страховщика требуется доказать свою финансовую устойчивость, продемонстрировать понимание специфики продаж банка, умение разрабатывать простые и понятные продукты, а также умение оптимизировать бизнес-процессы в перекрестных продажах.
В настоящее время, как полагают представители страхового бизнес- сообщества, реальных альянсов банков и страховщиков нет, их создания, а также рекордных прибылей от общих каналов продаж можно ожидать в России на следующем этапе развития розничного финансового рынка.
Страховщики просчитали упущенную выгоду банков
По словам главы компании "Ренессанс Страхование" Николая КЛЕКОВКИНА, сейчас в России в рамках банковско-страховых продаж развивается вмененное страхование, связанное с выдачей кредитов, гораздо хуже обстоят дела со свободными продажами.
"Мы проводим специальный мониторинг продаж полисов через банки в рамках программ лояльности клиентов и видим, что они весьма незначительны", - сказал он, добавив, что с введением в середине 2003 года закона об обязательном страховании автогражданской ответственности (ОСАГО) наблюдался всплеск продаж полисов через банковские окна, однако этот процесс быстро сворачивается.
Вместе с тем, продолжил Н.Клековкин, анализ, проведенный страховщиками, доказывает, что взаимодействие "соседей" по финансовому рынку может в перспективе создать новые центры доходности.
"На российском рынке нам известен только один пример реализации проекта продаж полисов классического долгосрочного страхования жизни - через банковские офисы, - сказал Н.Клековкин. - Это совместный проект "AIG Россия" и Ситибанка. С учетом среднего годового взноса клиента страховщика по полису страхования жизни в пределах $5 тыс. комиссия банка в размере 60% в первый год действия полиса приносит ему весомый доход ($3 тыс. - прим. ИФ-АФИ). Доход банка от такой продажи впечатляет".
Н.Клековкин добавил, что продажа через банки полисов автоКАСКО может обеспечить им комиссионный доход на уровне 18-25% ($360-500 с каждой сделки - прим. ИФ-АФИ). "Сколько пластиковых карт нужно продать банку, чтобы заработать такие комиссии?!", - отметил глава СК.
Кроме того, банки могут за счет создания общей программы со страховщиком по автокредитованию обеспечить 10%-ную скидку по полису КАСКО за счет экономии на выплатах посредникам. "Как показали маркетинговые исследования, это как раз тот порог, на уровне которого скидка воспринимается клиентом как аргумент в пользу выбора другого страховщика", - признался Н.Клековкин.
Глава "Ренессанс Страхования" считает неслучайным поворотом в политике ведущих западных автодилеров от сотрудничества со страховщиками к созданию собственных брокерских структур. "Таким путем пошли "Рольф", MUSA MOTORS, MAJOR, "Независимость". Дилеры не только участвуют в доходах от продаж полисов и их пролонгации, но и обеспечивают поток ремонтных работ", - пояснил он.
Страховщик считает эффективным выделение особого подразделения в банке, которое централизованно бы обеспечивало связи банка со страховщиком по всему спектру сотрудничества.
Перспективы банковско-страхового союза
Несмотря на то, что выгоды от сотрудничества банков и страховщиков очевидны, в России до сих пор нет ни одного финансового супермаркета, хотя заявления о создании таких структур делались неоднократно.
Руководитель управления страхования жизни СК "Стандарт-Резерв" Светлана АЛЕКСАНДРОВА вообще сомневается в жизнеспособности банковско-страховой модели в российских условиях. По ее мнению, может быть, дело пойдет после избрания варианта перекрестного владения акциями партнеров, и банки начнут активнее продавать страховые услуги. Она пояснила, что банк достаточно хорошо представляет себе портрет клиента и может давать ориентиры страховщику для селекции портфеля; кроме того, отказ от посредников и комиссионных выплат в их пользу экономит до 40% стоимости услуги.
Заместитель генерального директора группы "АльфаСтрахование" Дмитрий БАЛАКИН смотрит на перспективы альянсов более оптимистично. Он уверен, что в России банковско-страховые альянсы будут созданы, но на их формирование потребуется, по меньшей мере, 5 лет. Именно столько времени, по его мнению, уйдет на построение банками полноценного ритейлового бизнеса и на осознание их клиентами потребностей в сфере страхования.
Трудные заработки банков заставят их повернуться лицом к страховщикам
Именно такой исход сулит тенденция к падению процентных ставок на рынке и сокращение маржи доходности банков, полагают страховщики.
По их мнению, к поиску альтернативных источников прибыли побудить банки может рост доли невозвратов по выданным ссудам - это обычное следствие роста кредитного портфеля банков. По данным Банка России, в объеме выданных физлицам кредитов доля просроченной задолженности в 2004 году составляла 1,14%, в 2005 году она уже увеличилась до 2,45%.
Бесспорным преимуществом для банков Д.Балакин считает возможность переложить проблемы по возврату кредита на страховщика в случае прекращения платежей из-за смерти или болезни заемщика. "Это уберегает банки от немалых расходов по возврату кредита и оберегает их имидж", - уверен он.
Д.Балакин уверен, что партнерство со страховщиками обеспечит банкам целый ряд преимуществ. Помимо непроцентных комиссионных доходов, банк в сотрудничестве со страховщиком имеет более широкие возможности для развития программ лояльности клиентов, он "привязывает" их к себе и тем самым получает конкурентные преимущества перед другими кредитными организациями.
По таким программам клиентам банков предоставляются скидки, а страховые полисы продаются клиентам по цене ниже рыночной, также для них создаются дополнительные удобства, например, за счет рассрочки платежей и их погашения путем списания со счета клиента. Более того, клиент может получать вообще бесплатные услуги, в частности, услуги аварийных комиссаров по автострахованию, сказал он.
Заместитель гендиректора группы "АльфаСтрахование" убежден, что в России клиент скорее доверится при покупке полиса страхования жизни своему банку, чем страховому агенту, которого он в первый раз видит, в то время как в западных странах именно на агентах лежит основная нагрузка по продаже полисов страхования жизни.
Представитель "АльфаСтрахования" привел данные, согласно которым в европейских странах доходы банков от продажи страховых полисов составляют от 16% до 30% от их общих доходов. В Испании, Португалии, Испании 70% полисов долгосрочного страхования жизни реализуется через банковские каналы, 30% таких же продуктов реализуется по банковским каналам в странах Балтии и Польше.
На сотрудничество банков и страховщиков в сфере автострахования обратил внимание заместитель генерального директора СК "Цюрих-Русь" Сергей САВОСИН. По его словам, до половины продаж крупных автодилеров осуществляется в кредит, это означает, что как минимум 50% новых иномарок страхуется в качестве банковских залогов.
Специалист уверен, что банки будут расширять сотрудничество со страховыми компаниями и активнее продавать их продукты, когда ставки на рынке будут снижаться. "Это неизбежное следствие обострения конкуренции на рынке кредитования, во всяком случае, такую тенденцию демонстрирует опыт западных стран", - сказал С.Савосин. В этих условиях для банков, по его мнению, повышается ценность получения непроцентных доходов, в том числе, за счет сотрудничества со страховщиками.
 
Почитаем прессу
Возможности: Печатная версия Письмо редактору Комментарии

Обзор DEDALINFO