Однако последствия этого перехода вполне предсказуемы. Очевидно, в украинском лайфовом страховании скоро появится еще одна яркая компания, что, несомненно, на руку потребителю страховых услуг. Убедиться в этом мы смогли, побывав в СК «Оранта-Жизнь» и пообщавшись с ее новым руководителем и командой.

 

Виктор Адамович, председатель правления СК «Оранта-Жизнь»

 

СК: Ваш уход из «ТАС» не совсем понятен. Почему вы перешли работать в СК «Оранта-Жизнь»?
Виктор Адамович: Я не углублялся в анализ. Так получилось. Карма, наверное (смеется). За несколько месяцев до моего перехода  я интуитивно понял, что скорее всего в «ТАСе» работать не буду.
СК: Вы сами подали заявление?
В.А.: Да. Но я уходил не из страховой компании «ТАС», а из состава корпоративных директоров финансовой группы «ТАС». Незадолго до ухода я получил это повышение,  более высокую зарплату. Но на этой должности я не мог использовать свою квалификацию. Корпоративный директор — это такой себе умник, который все знает, всем дает советы, смотрит, как другие выполняют свою работу, но при этом не имеет прямых рычагов воздействия. Я там заскучал. Я не привык просто ходить в офис и получать зарплату. Я люблю живую работу, привык каждую неделю видеть какие-то достижения и результаты. Я решил уйти и сам выбрал куда.
СК: Каким образом?
В.А.: Я знал, какая компания в Украине имеет высокий, но пока нереализованный потенциал. Ведь бренд «Оранта» имеет самую высокую узнаваемость. У него 85-летняя история. Любая доярка, слесарь, колхозник знает «Оранту». Этот бренд не нужно раскручивать. Кроме того, уходя из «ТАС», я не собирался кардинально менять сферу деятельности, мне хотелось продолжать заниматься тем, что я знаю лучше всего. Поэтому я договорился о встрече с учредителями НАСК «Оранта», поговорил с ними 15 минут и получил этот проект.
СК: А кто до Вас занимал должность председателя правления СК «Оранта-Жизнь»?
В.А.: Сотрудник НАСК «Оранта» Маневский Владислав. Он вел эту Компанию. Его заместителем работал Гаврильченко Андрей, он сейчас занимает должность Заместителя Председателя Правления СК «ТАС». Произошла вот такая любопытная ротация.
СК: А Маневский где работает? 
В.А.: Начальником Управления в НАСК «Оранта». Он юридически оформил Компанию, получил лицензии, сформировал офис. Когда я пришел, у Компании была офисная техника, помещение, определенная клиентская база. Но фактически Компания была «спящей».
СК: И с какого года она «спала"?
В.А: С 1998 года.
 СК: Но сейчас, в 2006 году рынок страхования жизни достаточно плотный?
В.А.: Да, верно. Вряд ли кто-то мог ожидать, что почти 60 компаний получат лицензии на страхование жизни. Когда я начинал работать этом рынке, их было не больше 15-ти. Руководимая мною Компания довольно легко и быстро заняла лидирующую позицию, показала всем украинским компаниям, что можно с успехом конкурировать с именитыми зарубежными компаниями.  Во втором полугодии 2003 г. мы даже были вторыми по объему страховых платежей, первой была «Граве-Украина», третьей «ALICO». Но потом, по итогам 2003 г. «ALICO» вышла вперед и компания «ТАС» закрепилась на третьей позиции, заняв 14 % рынка страхования жизни. Ту же позицию Компания сохранила и в 2004 году.
СК: Но теперь в этом плотном рынке Вам предстоит нелегкая задача — вывести СК «Оранта-жизнь» в лидеры. Вы привели с собой в эту Компанию клиентов из «ТАС"?
В.А.: Нет. Я взял обязательство в течении года не трогать ни клиентов, ни агентов, ни сотрудников СК «ТАС». К тому же договора страхования жизни заключаются на 10-20 лет. Поэтому забрать портфель клиентов, как это обычно происходит non-life компаниях, трудно. Ведь досрочно разрывая договорные отношения со страховщиком-life, страхователь несет штрафные санкции.
СК: А что Вам уже удалось сделать в «Оранта-Жизнь»? Ведь вы уже почти год руководите этой компанией.
В.А.: За первые полтора месяца моего руководства  компания собрала столько же платежей, сколько за все предыдущие годы. А за 10 месяцев этого года в 5 раз больше, чем за весь предыдущий год. Естественно, что в компании, которая только выходит на рынок, показать высокий коэффициент роста легко. И я больше горжусь улучшением качества продаж СК «Оранта-Жизнь». Компания начала заключать договора с клиентами банков и корпоративные договора. Мы также отработали  нормативную базу внутри компании.
СК: Какие задачи перед Вами ставят акционеры?
В.А.: Конечно, как и многие акционеры, они хотели бы видеть свою компанию лидером рынка. Акционеры обозначают основные направления деятельности. Оперативным планированием занимается Правление. Акционеров интересует ответ на их вопрос: «Какой компанией реально может быть «Оранта-Жизнь» и что Вам  для этого нужно»? Я всегда был максималистом. Я знаю, какие шаги нужно сделать, чтобы сделать Компанию лучшей  на рынке, и они будут сделаны.
Кстати, во время моего перехода в эту компанию происходила смена акционеров. В нее вошел инвестор с новым видением этого бизнеса, сменился состав наблюдательного совета — пришли люди, хорошо знающие и понимающие страхование жизни.
СК: Вы не жалеете, что ушли из «ТАСа» и теперь вынуждены конкурировать с компанией, которую сами создали?
В.А.: Смотреть назад не в моих привычках. Я  горжусь тем, что работал в СК «ТАС», но я далек от ее идеализации. Я руководствуюсь таким правилом: «делай чуть-чуть лучше, чем другие, и тогда не будешь думать о конкурентах». То, что, возможно, год назад работало в той же компании «ТАС», сегодня, я считаю, нужно делать немного по-иному. Ведь рынок изменился и ситуация на нем тоже. Гибкость — вот что  является важной составляющей успешной стратегии.
Хотя, конечно, на стратегию компании влияют многие факторы. Например, сейчас, у нас на рынке, увы, существует дефицит квалифицированных кадров.  Люди, которые хоть немного проработали в сфере страхования жизни, продают себя дорого,  но зачастую не являются высококвалифицированными специалистами.  Профессионалов, которые могут ответить от начала до конца за результат того или иного проекта, единицы. Приглашать людей из-за рубежа очень дорого. К тому же, мне всегда нравился лозунг «Думай глобально — действуй локально»! Схемы, работающие в Германии, Франции или Америке, здесь, в Украине,  пока не работают. Это проверено. Поэтому выигрывают только те компании, которые сами выращивают, обучают, сберегают свои кадры.
Самый важный ресурс нашей компании — это люди. Перефразирую слова одного известного в мире бизнесмена: «Самый ценный ресурс нашей Компании ежедневно поднимается и спускается на лифте». Мы делаем все, чтобы нашим сотрудникам становилось лучше и комфортней работать. Приглашаем к активному сотрудничеству агентов, посредников, брокеров и даем им максимально привлекательные условия.
СК: Какой Вы видите Компанию через несколько лет?
В.А.: Мы стремимся быть в первой пятерке. Думаю, что доля размером 10% всех входящих платежей на рынке в 2010 году обеспечит СК «Оранта-Жизнь» такое лидерство. Мы намерены продвигать свои продукты через прямые продажи, через МЛМ-продажи, и через bancаssurance. Это в первые пять лет. Затем, скорее всего, страховое сопровождение банковских продуктов станет основным каналом продаж.
СК: Какие советы Вы бы могли дать регулятору? Что не устраивает Вас в условиях игры на рынке страхования жизни?
В.А.: Украинский страховой рынок нужно делать цивилизованным. Было бы великолепно, если бы наше законодательство было гармонизировано с  законодательством ЕС, если бы не было «чудес» в налоговом законотворчестве. Ведь уже бывало так, что нам  1 апреля сообщали, что с 1 января нужно иначе начислять налоги. Непредсказуемая политика государства в отношении страхового рынка — это один из тех политических рисков, который препятствует притоку на этот рынок крупных инвестиционных капиталов. Страхование — не та отрасль, где можно свободно экспериментировать. Законодательство здесь должно быть прозрачным и стабильным.
Важно, чтобы в нашей стране наконец-то заработал вторичный рынок ценных бумаг Страховщики захотели бы и могли бы тогда размещать в них свои активы.

Ксения Рыжак, специалист отдела маркетингового анализа, рекламы и PR

СК: Каковы конкурентные преимущества продуктов вашей компании?
Ксения Рыжак: В отличие от конкурентов, мы нацелены на сегмент людей с со средними и ниже среднего доходами. Вследствие чего наши программы доступны большему числу клиентов. Наш сегмент — это люди со средним доходом, которые способны платить ежегодный взнос в размере 100-200 долл.Программы страховщиков — основных наших конкурентов  рассчитаны  в основном на обеспеченных людей, VIP-клиентов. 
СК: Ваши клиенты — это в основном физические лица?
К.Р.: Да.
СК: А как вы выходите на этот рынок, ведь не просто зайти в квартиру к человеку и что-то предложить?
К.Р.: Действительно, сложно войти в семью человека. Но для этого мы и проводим тренинги и семинары для наших продавцов. Наш основной канал сбыта — это специально обученный страховой посредник, который умеет входить в дом страхователя.  На сегодняшний день мы также активно сотрудничаем с банками, предлагая очень привлекательную программу страхования заемщика кредита. 
СК: НАСК «Оранта» — правопреемник Госстраха. Существует сложившийся еще с советских времен типаж страхового агента из Госстраха. Вы отстраиваетесь от него или используете его?
К.Р.: Мы гордимся тем, что  НАСК «Оранта» — наш стратегический партнер, история которого началась еще в 1921 году. Более «взрослого» бренда в страховании в Украине нет. И мы рады тому, что агенты именно этой Компании создали и развивают рынок страхования в Украине. А что касается типажа — это, возможно, к лучшему. Агенты «Оранты» поэтому «роднее», понятнее, более похожи на остальных украинцев. Хотя, думаю, Вы вскоре увидите принципиально новые черты в имидже НАСК «ОРАНТА». Эта Компания чрезвычайно динамично сейчас обновляется, развивается, становится современнее и технологичнее.
СК: Сейчас различные программы страхования жизни достаточно агрессивно рекламируются многими компаниями. На чем вы строите свою маркетинговую и рекламную стратегию?
К.Р.: Мы изучаем деятельность наших конкурентов и стараемся не допускать их ошибок.
Мы используем опыт зарубежных стран. Лучший опыт.
Наш главный девиз: «Удовлетворенный клиент — наша лучшая реклама». Мы уверены, что довольный сервисом клиент, приведёт за собой еще 10-20 страхователей.

Лариса Андрущенко, Заместитель Председателя Правления
по финансовым вопросам

СК: Какие маркетинговые планы Вы перед собой ставите?
Л.А.: Мы планируем активно работать через банки, идти в регионы, развивать корпоративные продажи. Мы активно участвуем в тендерах. В частности, выиграли тендер на страхование судей. Судьи в Украине впервые получат такого рода защиту, как страхование жизни.
В регионы мы собираемся зайти, используя инфраструктуру НАСК «Оранта». Мы ведь объединены одним собственником. Стратегии развития и обслуживания этих двух компаний очень похожи. Кроме этого, мы намерены развивать в регионах агентские кусты. Это отдельная стратегия, с которой мы агрессивно выйдем на рынок в 2007 году. СК: По своим программам ваша компания наверняка обеспечивает какой-то инвестиционный доход? За счет чего?
Л.А.: За счет размещения наших активов на депозитах рейтинговых банков. Мы также размещаем временно свободные средства в ценных бумагах и в золоте. Размер гарантированного инвестиционного дохода, который мы обеспечиваем нашим клиентам, составляет  4%. А в целом уровень дохода мы рассчитываем по итогам года. В прошлом году, например, мы приняли решение выплатить нашим клиентам бонус в размер 12% годовых по накопительным программам.

Ермек Кадырбаев, директор департамента страховых операций

СК: Что из мировой практики в сфере страхования внедряется в вашей компании?
Ермек Кадырбаев: Мы активно используем опыт нашего перестраховщика «Munich Re», то есть основываемся на практике ведения бизнеса, которая давно сформировались в сфере страхования жизни. Мы отдаем предпочтение технологичности и оперативности обслуживания. Компания  «Munich Re» является основным поставщиком технологий по страхованию жизни на постсоветском пространстве. Ее специалисты предоставляют нам консультации по организации бизнес-процессов, а также методические материалы.
СК: Вы до этого работали в Казахстане в компании «БТА-Жизнь». Чем отличается казахский рынок от украинского?
Е.К.: В Казахстане рынок страхования жизни несколько уже. И компания «БТА-Жизнь» занимает на нем более 90 % . В Украине рынок более конкурентный.
СК: Какие новые технологии внедряются в вашей компании?
Е.К.: В основном это информационно-техническое обслуживание, операционный учет на каждом этапе страхования (принятие рисков, перестрахование, выплаты). Все бизнес-процессы по страхованию должны быть автоматизированы и прозрачны. Что позволит максимально улучшить сервис, оказываемый нашим клиентам и агентам. Сейчас мы начинаем проект по внедрению информационной системы «INSIS» (разработка болгарской компании «Fadata»). Эта система обеспечивает учет всей страховой деятельности — полисов, перестрахования, агентской комиссии, выплат.