Тем не менее страхование жизни считается самым перспективным сегментом страховой отрасли, поскольку совмещает накопление капитала с защитой от рисков. Украинцы пока не успели оценить это преимущество, зато хорошо помнят крах Госстраха (к концу 80-х только жителям УССР он продал 30 млн полисов). «Большинство людей просто не понимают, зачем им страховка жизни. Наша задача — изменить менталитет граждан, заставить их задуматься о завтрашнем дне», — говорит заместитель правления страховой компании (СК) «Блакитний поліс» Вера Сакун. Популяризировать страхование жизни страховщики рассчитывают за несколько лет.

Сейчас в Украине работает пятьдесят шесть компаний по страхованию жизни. Пока собранные ими премии составляют всего 0,08% ВВП (в развитых странах этот показатель не ниже 3,5%). Однако в последние несколько лет страховые премии лайфовых компаний ежегодно, как правило, удваиваются. Происходит это благодаря активной экспансии иностранных страховщиков. Мировым лидерам, занимающимся страхованием жизни больше века, украинцы смелее доверяют свои сбережения. Из десяти наиболее активных компаний (по итогам трех кварталов они собрали 92% всех премий) семь — с иностранным капиталом. При этом интерес нерезидентов к страхованию жизни не ослабевает. Месяц назад на рынок вышли шведская SEB Group (учредила компанию SEB Life Ukraine) и российская «РЕСО-Гарантия» (приобрела 100% акций СК «Надежная жизнь» и переименовала ее в «ПРОСТО-страхование. Жизнь и пенсия»). С начала года на отечественном рынке страхования жизни появились сразу четыре иностранных игрока. По мнению страховщиков, в ближайшее время на рынок выйдут еще как минимум три компании-нерезидента.

 

  Накопления на все случаи жизни

 

Своей целевой аудиторией лайфовые страховщики считают средний класс. По словам председателя правления СК «Гарантлайф» Станислава Гоцуляка, состоятельным гражданам страхование жизни неинтересно: «Накопительными программами интересуются те, кто имеет стабильную работу, средний и выше среднего доход, они хотят обеспечить свое будущее и будущее семьи. Пока таких людей мало». Страховщики жизни предлагают три вида продуктов — рисковое, накопительное и пенсионное страхование. Рисковые полисы в среднем оформляются на пятьдесять лет на случай смерти, инвалидности или болезни в течение этого времени. Сумму страховой выплаты страхователь определяет сам, при этом стоимость полиса зависит от его возраста, здоровья и профессии (например, молодой женщине страховка жизни на год с выплатой в 10 тыс. гривен обойдется примерно в 160 гривен). После окончания периода страхования стоимость полиса клиенту не возвращается.

Все из-за тех же особенностей украинского менталитета страховщики редко продвигают рисковые программы как самостоятельный продукт. Такие страховки чаще всего продаются вместе с накопительным страхованием или банковскими кредитами. Если раньше приток клиентов лайфовым компаниям обеспечивали только пользователи ипотеки и автокредитов, то теперь кредиторы все чаще обязывают страховаться от превратностей судьбы и тех, кто привлекает краткосрочные беззалоговые ссуды. Чтобы не взвинчивать стоимость и без того недешевых потребительских кредитов, банкиры предлагают заемщикам страховаться не от смерти, а от несчастных случаев. Такие страховки стоят дешевле (0,3–0,5% от суммы кредита). По словам страховщиков, во всем мире жизнь банковских заемщиков, одалживающих дольше, чем на пять лет, страхуется обязательно. В Украине требование страхования жизни при кредитовании — вопрос времени.

Многие потребительские кредиторы стремятся не только обезопасить себя от невыплат, но и сделать бизнес на продаже страховок. «Рынок страхования жизни нам очень интересен», — объясняет покупку страховой компании «Брама-Життя» председатель совета директоровбанка «Дельта» Николай Лагун. Сначала компания будет продавать страховки заемщикам банка «Дельта» и других кредитных учреждений, а со временем создаст собственную сеть продаж страховых полисов.

 

По словам Лагуна, в развитие этой сети будет вложено не меньше 20 млн долларов. Подобную тактику используют и другие игроки рынка потребительского кредитования. Так, банк «Ренессанс Капитал Украина» продвигает полисы родственной компании Renaissance Life. Чешская финансовая группа PPF Group (купила Агробанк и компанию «ПростоКредит») и российская группа «Русский стандарт» (приобрела АИС-банк), которые намерены заниматься потребительским кредитованием, также обзавелись собственными лайфовыми компаниями.

Более 80% портфелей отечественных страховщиков жизни занимает накопительное страхование. Эти программы продвигаются как альтернатива банковским вкладам. Суть этих программ заключается в накоплении в течение десяти, пятнадцати или двадцати пяти лет обозначенной в договоре страхования суммы (обычно страховщики предлагают накапливать не менее 10–15 тыс. гривен). Страхователь делает регулярные взносы (причем периодичность выбирается по его желанию) и по истечении срока действия полиса получает оговоренную сумму, а также инвестиционный доход. Как правило, этот доход редко превышает 14% от страховой суммы (в гривнях). То есть по доходности накопительное страхование уступает банковским депозитам. Поэтому страховщики жизни пытаются заманить клиентов защитой от рисков. В случае смерти застрахованного они обязуются делать взносы до конца срока накопления. Кроме того, в накопительные полисы можно включить дополнительные рисковые программы — защититься на случай тяжелых заболеваний и инвалидности. Наконец, страховщики предлагают копить деньги на определенное событие — свадьбу, крупную покупку, учебу, рождение ребенка. Эти события прописываются в договорах как страховые случаи, то есть накопленная сумма может быть выплачена к их наступлению. Главная проблема лайфовых компаний в том, что украинцы пока не готовы доверять финучреждениям свои сбережения дольше, чем на год-два. Поэтому предлагаемые страховщиками десятилетние программы накопления особой популярностью не пользуются. Ведущий специалист отдела актуарных расчетов СК «PZU Украина» Яцек Скверчинский рассказывает, что средняя страховая сумма в Украине составляет 10 тыс. долларов, тогда как в среднем по Европе — в десять раз больше.

 

Пенсионные или рентные продукты аналогичны накопительному страхованию. Основное отличие этих программ в том, что выплаты по ним производятся не разово, а на протяжении определенного периода равными частями. Основываясь на актуарных расчетах и «таблицах смертности», страховая компания выплачивает клиенту пенсию в течение оговоренного срока либо обеспечивает пожизненную ренту. Страховщики рискуют: если чело-век живет дольше просчитанного актуарием времени, а накопленные им средства заканчиваются, компания вынуждена платить из собственного кармана. Из-за всех сложностей с определением периода и размера выплат страховщики стараются не иметь дела с пенсионерами. В портфелях компаний пенсионные программы занимают незначительное место. Исключение составляют профильные страховщики. Во многих СК разделение продуктов на накопительные и пенсионные является сугубо маркетинговым ходом: желая повысить продажи полисов, компании преподносят свои накопительные программы как услугу для будущих пенсионеров.

 

Предложение рождает спрос

 

Приход клиента в компанию по страхованию жизни по собственной инициативе считается событием из ряда вон выходящим. Обычно страховщикам приходится самим идти в люди. Делают они это с помощью посредников. Как сказал президент СК Renaissance Life Остин Кимм, посредники обеспечивают около 70% всех продаж лайфа. Еще 20% продаж приходится на банковское страхование и только 10% составляют прямые продажи компаний. «Объемы премий на рынке жизни — результат продаж, а не покупок полисов. Агенты сами должны найти клиента, объяснить ему суть лайфовых программ, и если он заинтересовался — застраховать. Между первым и последним этапом работы с конкретным клиентом могут пройти годы», — говорит заместитель председателя правления СК «Блакитний поліс» Сергей Тарасов. Агенты первым делом ищут клиентов среди знакомых. Иногда они действуют наобум — ходят по офисам и квартирам. При этом, по данным страховщиков, из окучиваемых агентом ста человек страхуется только один.

 

Больше всего полисов страхования жизни продается с помощью MLM-продаж (многоуровневого маркетинга). При MLM-продажах агент, привлекший других агентов, поднимается в иерархии. Соответственно, организационная структура таких сетей напоминает пирамиду: агент подчиняется менеджеру, а тот, в свою очередь, — менеджеру более высокого уровня. Но скепсис в отношении этой схемы нарастает. По мнению Яцека Скверчинского, многоуровневый маркетинг может навредить имиджу компании. Для продвижения своих полисов поляки из «PZU Украина» выращивают исключительно свои кадры. Американская дочка «Alico AIG Жизнь» продолжает работать по принципу MLM-продаж и несет многомиллионные убытки изза того, что инвестирует огромные суммы в развитие собственной агентской сети. Многие компании начинают отдавать предпочтение линейным агентским сетям, в рамках которых все агенты подчиняются менеджеру нанимающей компании. Это меньше похоже на круговую поруку, и страхователям проще достучаться до топменеджеров страховых компаний.

Правда, австрийские собственники СК «Юпитер» (ключевой собственник — Vienna Insurance Group) посредников, работающих по MLM-схемам, не боятся. Компании Vienna Insurance Group этот способ продвижения полисов хорошо знаком по другим восточноевропейским странам. По словам председателя правления компании «Юпитер» Жиемовита Хиршфельда, австрийский страховщик выходит на новый рынок параллельно с посредниками. В Украине «Юпитер» сотрудничает с ООО «Аллфинанс», компанией «ЕРМ плюс» и с недавнего времени — компанией «Лайф плюс». В регионах «Юпитер» продает полисы через компанию «Галичина» и корпорацию Capital Markets. О своей заинтересованности в украинском рынке уже заявили крупные посредники из Германии, Чехии и Словакии.

На развитых рынках распространены прямые продажи лайфовых полисов (через собственные точки в магазинах, банках, учебных заведениях и т. д.) и direct mail. Последний состоит в следующем. Обустраивается call-центр с большим количеством операторов, которые работают в одной сервисной сети. Оператор каждый раз выясняет имя звонящего, задает ему несколько вопросов и заносит ответы в базу данных (на Западе страховщики располагают общими базами данных застрахованных граждан). По результатам опросов компания по почте рассылает договоры вместе со счетами-фактурами. В развитых странах эффективность таких рассылок довольно высокая. Однако попытка западных страховщиков шесть лет назад внедрить direct mail в России провалилась: лайфовые продукты были настолько непопулярны, что компаниям в ответ на рекламу никто не звонил.

 

Иностранцы больше работают с населением  

 

По прогнозам страховщиков, по мере развития рынка в Украине будет увеличиваться доля продаж полисов через банки и собственные агентские сети компании. Но созданием сети точек продаж страховые компании в ближайшее время вряд ли станут заниматься.

В отличие от населения гораздо больший интерес к лайфовому страхованию проявляют крупные компании. Нередко корпоративные клиенты сами выступают инициаторами сотрудничества. Некото-рые корпорации начали отбирать страховщиков через тендеры. «Еще два года назад компании к нам не обращались, а попасть на встречу с их руководством вообще было невозможно. Однако в прошлом году ситуация начала меняться. Теперь компании сами приглашают наших менеджеров на встречи», — рассказывает начальник отдела разработки продуктов СК «PZU Украина страхование жизни» Татьяна Мишина.

Страховать сотрудников работодателей подталкивает налоговое законодательство: компании вправе относить страховые платежи в пользу работников на валовые затраты. Но при этом сумма взноса на одного работника не должна превышать 15% его заработной платы, или 7,6 тыс. гривен в год (эта сумма зависит от официального прожиточного минимума трудоспособного украинца. — «Эксперт»). На корпоративное страхование в основном делают ставку страховщики с украинским капиталом. А вот иностранцы изначально стремились в розницу. Так, премии СК «Юпитер» только на 35% представлены корпоративными клиентами, большинство из которых — компании с иностранным капиталом.

Страхованию физлиц налоговое законодательство не слишком благоприятствует. По Закону «О налоге на доходы физических лиц» (п. 9.8.2) 60% страховой суммы по накопительной или пенсионной программе облагается тринадцатипроцентным (с 2007 года — пятнадцатипроцентным) налогом. В случае смерти застрахованного и унаследования этой суммы налогом облагается вся сумма. Освобождаются от налога только выплаты в случае приобретения страхователем инвалидности первой группы. По словам Скверчинского, в Польше все страховые выплаты по лайфу налогообложению не подлежат, тогда как доходы по депозитам и другим инвестиционным продуктам облагаются подоходным налогом. В Украине процент по банковскому депозиту налогом не облагается, поэтому у нас все наоборот.

 

Украинский лайфовый рынок очень мал  

 

Но несмотря на налогообложение, рынок страхования физлиц считается очень перспективным. Иностранцев привлекают невысокая конкуренция (борьба идет за отдельных клиентов, а не между самими компаниями), а также низкий уровень проникновения страховых услуг. Страховщики считают, что, проводя активную просветительскую кампанию среди населения, смогут обеспечить прирост продаж полисов и при нынешнем правовом поле. Как ожидают представители лайфового бизнеса, в ближайшие пять лет их страховые премии будут расти минимум на 60% в год. По словам председателя правления СК «ПРОСТО-страхование. Жизнь и пенсия» Галины Третьяковой, нынешних показателей страховых рынков Польши, Чехии и Словакии (20–40% от общих страховых премий) отечественный лайф достигнет лет через восемь-десять.

---

 

 

Галина Третьякова, председатель правления СК "ПРОСТОстрахование. Жизнь и пенсия":

 

- Сейчас наиболее популярны программы накопительного страхования жизни. Через них украинцы прощупывают молодой рынок лайфа. Но со временем продукты усложнятся. Граждане захотят быть серьезными инвесторами - получать более сложные продукты, обеспечивающие не столько защиту от рисков, сколько высокий инвестиционный доход. К таким продуктам относятся пенсионное страхование и продукты совместного инвестирования. В новом проекте поправок к Закону "О страховании" (результат совместной работы Госфинуслуг и Всемирного банка, где многие положения списаны с Директив ЕС), который будет подан на рассмотрение Верховной Рады в конце нынешнего года, эти продукты названы инвестиционным страхованием. В развитых странах их называют unit-linked insurance. В Западной и даже Центральной Европе именно unit-linked insurance дает наибольшие объемы премий по рынку лайфа. В рамках инвестиционного страхования клиенты обсуждают со своими финансовыми консультантами не только рисковые программы, но и способы вложения страховых резервов (формируются из части взносов по накопительным программам клиента). В акции, облигации, недвижимость страховщики вкладывают средства через инвестиционные фонды. При этом клиент высказывает свои пожелания относительно структуры инвестиционного портфеля. В Украине пока трудно с таким страхованием, в том числе из-за небольшого количества публичных инвестиционных фондов.

 

 

---

 

 

Марина Наумовa, заместитель председателя правления СК "Эталон Жизни":

 

- На начальной стадии существования страховым компаниям выгодно работать именно с корпоративными договорами страхования жизни. С этого можно начать выход на рынок. Страхование физических лиц очень трудоемкое и затратное, поэтому окупает себя лет через десять. Для того чтобы страхование физлиц давало прибыль, необходимы сетевые продажи. Сейчас многие компании занимаются построением агентских сетей. Этим нужно заниматься, ведь корпоративные договоры не обеспечивают стабильных доходов, особенно в свете нынешней ситуации с негосударственными пенсионными фондами. Компании, существующие за счет корпоративного страхования, рискуют остаться ни с чем. За рубежом вся страховая система базируется на страховании физических лиц, а не на корпоративных клиентах и банковском страховании. До восьмидесяти процентов платежей страховщики там получают именно от граждан, а не по "корпоративу", как у нас. Но с приходом зарубежных компаний ситуация изменится. Украинский рынок розницы - золотое дно для иностранцев.

 

 

---

 

 

 

- Российский рынок страхования жизни по объемам опережает украинский рынок, но по качественному развитию лидирует украинский рынок лайфа. Прежде всего потому, что в Украине существуют налоговые льготы по отнесению расходов по страхованию жизни сотрудников предприятия на себестоимость, чего нет в России. У нас тоже есть какие-то полульготы, но они малоэффективны и слабо стимулируют корпоративный спрос на страхование жизни. Если говорить о накопительном страховании жизни для физических лиц, то секрет его успешности прост: страхование должно быть предсказуемым и экономически выгодным. Экономически выгодным оно становится, если доходность по накопительному страхованию жизни сравнима с доходностью банковского депозита.

---

Авторы: Ирина Василенко, Светлана Слесарук