ООО "Фортис Жизнь Страхование" входит в состав международной группы Fortis Insurance International N.V., предоставляющей финансовые услуги, в том числе банковские и страховые. Fortis образована в 1990 году путем слияния нескольких крупных европейских компаний. Капитализация группы - 42,1 млрд евро. Fortis имеет офисы в 50 странах мира. В 2005 году сумма сборов по программам страхования жизни составила 11,5 млрд евро.
На российский страховой рынок Fortis вышла летом 2006 года, зарегистрировав свою "дочку" - ООО "Фортис Жизнь Страхование". В начале 2007 года группа приобрела российского страховщика - компанию "Арина", после завершения сделки переименовав ее в "Фортис Лайф Страхование". С февраля "Фортис Жизнь Страхование" имеет собственную лицензию.
С начала нынешнего года официально стартовали продажи полисов по программам страхования жизни. "Фортис Жизнь Страхование" предлагает сегодня в России три основных продукта. Образовательная программа - накопительное и рисковое страхование, позволяющее накопить необходимую сумму на образование детей (страховая сумма от 15 тыс. до 500 тыс. долларов). Программа "Защита семьи" - это рисковый продукт, в котором родственники при наступлении страхового случая (смерти застрахованного) получают страховую сумму (от 10 тыс. до 500 тыс. долларов). Корпоративное страхование - специально разрабатываемые программы пенсионного страхования для сотрудников компаний.
Западные компании в последнее время активно выходят на российский рынок страхования жизни. Одной из последних на него вышла группа Fortis, которая с этого года начала продавать "жизнь" россиянам через свою "дочку" "Фортис Жизнь Страхование". Вряд ли кто-то будет отрицать пользу пенсионного страхования. Но в то же время наша "жизнь" в последние годы была особенной: повальное увлечение различными схемами подорвало доверие клиентов к этому виду страхования. Продвижение и продажи непривычных пока для российских граждан продуктов идут очень медленно, тарифы непривлекательны, а перспективы неясны. Можно ли ожидать повышения спроса на страхование жизни у россиян? Объединят ли усилия местные и западные страховщики, чтобы сформировать положительный образ "жизни"? Обо всем этом, а также о том, как планирует действовать на российском рынке страховая "дочка" Fortis, мы спросили у управляющего директора компании "Фортис Жизнь Страхование" Эрхарда Йорхеля.

- Эрхард, вы долгое время работали в Allianz, которая не слишком активно предлагала программы страхования жизни на российском рынке. У Fortis же другая стратегия: компания сразу заявила, что приоритет отдается именно "жизни". Почему?
- Занимаясь страхованием жизни в Allianz, я долго думал о том, что в будущем это весьма перспективный для нас рынок. Соответствующую лицензию Allianz получила почти десять лет назад, но тогда рынок не был готов, и мы решили не форсировать события. В то время продавалось очень мало полисов: продажи не дотягивали даже до 1 млн долларов. Впрочем, мы запустили страхование жизни лишь затем, чтобы застолбить место на зарождающемся рынке. А два-три года назад в Allianz решили, что ситуация значительно улучшилась и можно делать более серьезные шаги, которые, правда, так и не были осуществлены. Когда руководители Fortis спросили меня: "Интересно ли тебе будет создавать новый страховой бизнес в России?", я ответил, что лучшей нишей для выхода на рынок будет именно "жизнь". Во всем остальном компания тут же столкнулась бы с большим количеством сильных конкурентов, а в "жизни" все иначе. Мы и другие компании только начинаем, но опыт, накопленный Fortis в других странах, дает нам существенное преимущество.

- С момента выхода первых компаний, занимающихся страхованием жизни в России, прошло уже много времени, но рынок как стоял, так и продолжает стоять.
- Это не совсем так. Еще несколько лет назад объем рынка составлял не больше 2 млрд рублей. Сегодня же, если оценивать только реальный рынок, без учета схем, он значительно вырос - до 7-7,5 млрд рублей. Конечно, это ничто по сравнению с объемами продаж в Германии или Польше. Однако в России рынок ежегодно растет на 35-40%, таких темпов сегодня нет нигде в мире. Это и привлекает и дает возможность успешно стартовать и закрепиться.

- Безусловно, рынок растет, но Россия - огромная страна, да и в абсолютных показателях рост ничтожен. Такая ситуация вас не пугает?
- Давайте не будем пока говорить о России. Поговорим о Москве, а это рынок 18 млн человек, которые имеют значительно больше средств, чем это отражено в официальной статистике. Доля "серых" доходов, по разным оценкам, составляет 25-40%. Эти люди рано или поздно будут выходить из тени. Здесь есть средний класс, который растет в качественном и количественном выражении ежегодно. Пять лет назад у людей были деньги на еду, одежду, путешествия; сегодня они могут купить машину или квартиру и тем более могут потратить часть дохода на страховку. Кроме того, средний класс активно обзаводится детьми. Он заинтересован в страховых продуктах для себя и своих детей и будет покупать полисы. В России многие думают: дальше будет еще лучше. Но если в целом ситуация в стране благоприятная, это не означает, что так будет всегда или ваша конкретная ситуация не изменится.

 

- Это вполне стандартный оптимистичный взгляд на "жизнь" западного человека. А может случиться так, что такая страховка не получит здесь столь широкого распространения, как на Западе?
- В том, что страхование жизни в России будет развиваться, я абсолютно уверен. Какими темпами, предугадать невозможно. Мы можем сравнить с тем, как эта ситуация развивалась на других рынках. Спрос на страховые продукты менялся, когда люди начинали путешествовать, знакомились во время поездок со стандартами жизни в других странах. Мы наблюдали такую ситуацию не так давно в Польше, в Германии - в период с 1955 по 1975 годы. В России стадия формирования среднего класса уложилась не в двадцать, а всего в пять лет. Естественно, нельзя сказать, что процессы в России полностью копируют другие рынки, но схожие черты очень заметны. В конце концов, возможно, правы те, кто пророчит "жизни" провал в России, но это наш риск. Конкуренты, судя по всему, также готовы к нему: уже пришли и успешно работают Allianz, AIG, Zurich, ERGO, ACE, ожидается выход ING.

- По вашему мнению, почему в последнее время так активизировались западные страховщики?
- Если компания хочет расти динамично, надо идти в Россию. Во-первых, этот рынок открылся одним из последних, и конкуренция еще не так сильна. Россия гораздо ближе, чем, например, Китай и Бразилия, сюда легче приехать и посмотреть, что происходит. Во-вторых, если количество страховщиков растет, значит, они видят для себя перспективы местного рынка. Те, кто еще не пришел, задумываются: свои офисы в России открывают весьма известные на мировом рынке игроки, и здесь, наверное, не так опасно, как мы раньше думали. В-третьих, большинство специалистов, с которыми я говорил, считают, что шансы на успех выше, чем риск. И в-четвертых, это личный опыт, который убеждает меня в правильности нашего решения.

- Кого вы рассматриваете в качестве потенциальных клиентов? Тем более что, как отмечают многие участники рынка, "русские не привыкли страховаться".
- Со страхованием жизни как с продуктом в России совершенно не знакомы, и нам нужно затратить гораздо больше усилий, чем на Западе, на продвижение продукта. У меня был разговор с российским коллегой, который сказал: "Эрхард, если я застрахуюсь, это почти как бросить вызов Богу - он не может сделать мне ничего, потому что у меня есть полис. Но если я куплю страховку и ничего не случилось, я чувствую, что потратил деньги зря. Тогда возникает вопрос: зачем мне страховаться?" В этом основная проблема - нужно изменить отношение людей к старости. Сейчас они не сильно ценят свою жизнь и, соответственно, не понимают, для чего ее страховать. Нам нужно не только дать рекламу, но и обучить своих потенциальных клиентов. При этом наличие большого числа конкурентов нам выгодно: они будут также заниматься рекламой и ликбезом населения. Если же никто не знает ничего про "жизнь", то полис и не купят.

- Так никто же и не знает ничего про нее! "Жизнь" упорно ассоциируется со схемами. Как вы собираетесь донести до потребителя свои идеи?
- Именно поэтому мы решили не использовать телевидение. Это дорогое удовольствие и в то же время неэффективное: слишком мало времени дается на объяснение сути продукта. Мы используем прессу, наружную рекламу, интернет, то есть те носители, которые позволяют активно общаться с клиентами. Мы также создали call-центр, куда люди звонят и спрашивают, что мы предлагаем и зачем им это нужно.

- И вы уверены, что такая реклама будет эффективна?
- Прежде чем начать работу, мы опрашивали людей, изучали фокус-группы. В результате приняли решение, что такая стратегия продвижения продукта оптимальна. Анализируя обращения потребителей в call-центр, мы можем что-то подкорректировать, сделать нашу рекламу более успешной.

- Мне казалось, что агенты на рынке страхования жизни - это основа, это те, кто будет рассказывать людям о преимуществах продукта, можно сказать, нести учение в массы. Вы же говорите, что не будете пользоваться их услугами. Почему?
- Мы действительно не хотим использовать агентов. Я уверен, на рынок выйдут и другие игроки. В результате завтра они переманят мою команду, предложив зарплату на 5% больше, чем мы. Наши агенты - это фактически call-центр, где трудятся квалифицированные специалисты, хорошо понимающие специфику продукта. Мы работаем с клиентами напрямую, и у нас есть обратная связь. Человек позвонил нам и оставил свои контакты, а мы сообщим ему о новых программах или спросим, что он думает о том или ином продукте. Со временем это даст свои результаты. Года через три мы с вами встретимся и тогда посмотрим, прав ли я был.

- Собираетесь ли идти в регионы или ограничитесь столицей?
- Конечно, мы планируем со временем создать филиальную сеть, но пока ограничимся Москвой.

- Когда вы выходили на рынок, то упомянули, что в пенсионном страховании будете работать только с корпорациями. Это так?
- Сначала да, но если клиент, привлеченный через прямые каналы продаж, захочет воспользоваться нашим пенсионным продуктом, то мы, естественно, не будем ему отказывать. Кстати, у пенсионных программ большое будущее: например, добровольное медицинское страхование десять лет назад было никому не известно, а сегодня почти каждая компания предлагает его. То же самое будет и с пенсионными планами. Этот рынок не такой динамичный, как рынок прямых розничных продаж, но в то же время более стабильный. Розничные продажи более рискованный продукт, кроме того, у него есть особенность: он либо не работает вообще, либо развивается интенсивно.

- Думаю, без поддержки на уровне государства страхование жизни пойдет очень медленно либо рынок не удастся развить до общемировых масштабов.
- К сожалению, у страхования жизни очень плохая репутация в России, виной тому повальное увлечение схемами. Поэтому государство и не хочет поддерживать "жизнь", но это лишь вопрос времени. На Западе сборы от данного вида страхования - огромные деньги, которые экономика может использовать. Нам же нужно лишь грамотно инвестировать собранные премии, потому что через 15-20 лет придется платить по своим обязательствам.

- Куда вы собираетесь инвестировать собранные средства?
- "Фортис Жизнь Страхование" входит в состав крупной финансовой группы, и в этом есть свои преимущества. У Fortis есть банкинг, есть управление активами. У страховых компаний обычно инвестированием занимается сторонняя организация, однако всегда лучше, если это не партнер, которого нужно контролировать, а своя собственная структура.

 

- Считается, что одна из основных преград на пути развития "жизни" - это дороговизна продукта.
- Мы подбираем продукт, который будет удобен именно конкретному потребителю, учитывая его доходы и желания. Можете платить хоть по 10 долларов в месяц и получить к старости небольшую прибавку. Или 1000 долларов - в этом случае, выйдя на пенсию, вы будете иметь достаточно средств, чтобы путешествовать по миру. Если же компания предлагает своим сотрудникам страховку, то у них появляется мотивация хорошо и долго работать. Например, после 25 лет работы их пенсия составит от 20 до 80% от зарплаты за последние три года работы. Все зависит от возможностей фирмы.

- Но у меня такое впечатление, что люди, которые могут платить, условно говоря, 1000 долларов в месяц, сегодня используют другие инструменты накопления.
- Абсолютно верно. Можно копить и инвестировать средства иными способами, но будущее обеспечит только страхование. Если я положу деньги в акции, у меня будет 20-30% годовых, но можно и все потерять. Пенсия же останется у вас даже при самом негативном сценарии.

- Какую доходность вы можете пообещать?
- Есть российский закон, который четко определяет, куда мы можем инвестировать деньги, а куда нет. Мы должны быть уверены в том, что не потеряем вложения граждан. Сегодня мы гарантируем от 2,5% годовых на весь период накоплений.

- Такая ставка не покроет даже инфляцию, которая по итогам прошлого года составила 9%.
- Мы гарантируем эти базовые проценты, и если получается больше, то 90% нашей прибыли мы отдаем клиентам. Например, по итогам 2007 года участие в инвестиционном доходе может принести нашим клиентам около 7%. Что лучше: рисковые инвестиции с шансом заработать 10-15%, а то и вовсе потерять их или абсолютно безопасные 7% дохода, что в перспективе покроет уровень инфляции? Кроме того, накопления можно осуществлять как в рублях, так и в валюте, а это может снизить инфляционные риски.

- Люди с высокими доходами предпочитают вкладывать свободные средства в недвижимость, цена на которую по итогам 2006 года выросла на 80-100%.
- Вы можете купить квартиру, но деньги не будут работать дальше. Дом или квартира - это очень хорошо, но это неликвид. Сегодня это выгодно, но через 20-30 лет, когда ваши дети будут взрослыми, может быть, они не захотят ее продавать. Или, наоборот, придется продать, тогда нужно решить, кому квартира, а кому, например, деньги. А страхование жизни сохраняет стандарт самой жизни в старости, что бы ни случилось.

- Многие западные компании уже здесь; кроме того, лицензия на страхование жизни есть у огромного количества российских страховщиков. Не многовато ли игроков и стоит ли ожидать консолидации?
- Страхование жизни - это бизнес только для тех компаний, у которых есть достаточный капитал. Если вы занимаетесь "жизнью", закон требует кроме наличия капитала еще и больших резервов. Чем больше бизнес, тем больше резервов нужно. Первые пять-семь лет вы работаете без прибыли, именно поэтому не очень-то много фирм хотят реально заниматься "жизнью". Около десяти иностранных компаний уже работают на рынке, примерно столько же придут в ближайшее время. Не стоит сбрасывать со счетов российские - РОСНО, "Росгосстрах", "Ингосстрах", "АльфаСтрахование", "РЕСО-Гарантия". Скорее всего, они будут привлекать иностранных или российских партнеров, так как поодиночке занять существенную долю на рынке "жизни" не смогут.
 
Юрий КОРОТЕЦКИЙ