В 2006 году объем премии, собираемой в России по розничным видам страхования, достиг 143 млрд рублей. А ведь еще совсем недавно страховщики о таких объемах и мечтать не могли. К примеру, лишь четыре года назад — в 2002 году — этот показатель был в девять раз(!) меньше — всего 16 млрд рублей. Впрочем, эксперты прогнозируют дальнейшее развитие этого сегмента.

 

 

Среди розничных видов сегодня более всего развито автострахование (ОСАГО и автокаско), а также страхование туристов. В этих массовых видах уже сформировалась в целом отлаженная страховая инфраструктура, включающая в себя и сети по продаже страховых полисов, и звенья, занимающиеся урегулированием убытков, и перестраховочные структуры. Правда, рынок ОСАГО уже близок к насыщению: в последний год темп его роста значительно снизился. Пополнение идет в основном за счет обновления автопарка граждан. Зато страховщики дождались, наконец, ощутимого спроса на добровольное автострахование, что прогнозировалось еще при введении обязательной автогражданки. Объем страховых взносов по автокаско за последние два года увеличивался со среднегодовым темпом 60% (что, впрочем, во многом обусловлено всплеском автокредитования).

Автокаско и ОСАГО останутся лидерами в розничном страховании и в обозримом будущем, но участники рынка ожидают уверенного роста (хотя и не столь значительного) и в других розничных видах. Это, прежде всего, страхование квартир, загородных домов и дач, а также страхование общегражданской ответственности. Дело в том, что автострахование познакомило граждан с основными принципами работы страховых компаний и подстегнуло интерес к другим (напрямую не связанным с ним) видам услуг. Обретя опыт страхования на примере ОСАГО, многие стали задумываться над страхованием прочего имущества, и нередко это завершается приобретением полиса.

Кроме того, развитие страховой розницы стимулирует потребительское кредитование, где страховка остается одним из условий получения кредита. Соответственно, весьма существенна и роль ипотеки. В интервью "Эксперту" президент страховой компании НАСТА Гарри Делба заметил: "Ипотечное страхование - это сегмент, развитие которого эксперты предрекали еще несколько лет назад, но оно несколько задержалось. Однако в 2006 году ситуация с ипотечными кредитами начала развиваться, причем не только в Москве. Банки, сделав ставку на этот продукт, сумели сформировать достаточно комфортные условия кредитования: снижены ставки по кредитам, существенно уменьшены размеры обязательного первоначального взноса, упрощены процедуры и сроки получения кредитов. Одним словом, ипотека становится массовым продуктом".

Страховым компаниям ипотека интересна, прежде всего, с точки зрения страхования жизни заемщиков и предметов ипотеки — квартир. "Объем зарегистрированных ипотечных сделок с каждым годом удваивается, складывается и специфическое окружение ипотечного рынка (ипотечные брокеры, банки, рынок закладных и т.д.), что положительным образом сказывается на объеме премии по ипотечному страхованию", — отмечает начальник аналитического отдела ОСАО "Ингосстрах" Илья Богданов.

Наконец, страховщики ожидают, что свое развитие получит также страхование малых и средних предприятий. Комментируя ситуацию в этой нише, генеральный директор ОАО "Русская страховая компания" Геннадий Смирнов говорит: "К сожалению, пока собственники малого и среднего бизнеса в целом негативно воспринимают страховые программы, рассматривая страховые взносы исключительно как лишние затраты. Но подход постепенно меняется, и в ближайшее время программы комплексного страхования именно для данного сегмента позволят создать оптимальный продукт по цене и составу входящих в него рисков".

При этом надо заметить, что страховые компании не являются пассивными наблюдателями, а сами активно участвуют в создании спроса на различные розничные виды страхования (не связанные с транспортными средствами), стараются диверсифицировать свою деятельность так, чтобы доля имущественного страхования увеличивалась (к этому их подталкивает и растущая убыточность автострахования). И в дальнейшем подобные тенденции будут только усиливаться.

 

 

В условиях бурного роста страхового ретейла особое значение приобретает развитие каналов продаж. Основной тренд здесь состоит в том, что значительную часть продаж осуществляют нестраховые посредники — банки, кредитующие население на крупные приобретения, автосалоны и риэлтерские фирмы. Это объясняется тем, что основное развитие страховой розницы происходит по "связанному" сценарию, т. е. бОльшая часть страховых услуг продается не сама по себе, а как сопутствующая. Традиционно страхование реализуется и через агентский канал, поэтому не случайно одни из самых успешных компаний в розничном сегменте — страховщики с разветвленной агентской сетью.

В связи с этим заместитель гендиректора по розничным продажам Группы "Ренессанс Страхование" Павел Муретов считает, что игроки сами определяют свою тактику, и подгонять их под одну гребенку некорректно. "Каждый канал эффективен для определенных страховых продуктов и все зависит от структуры продаж той или иной компании. Автострахование продается главным образом через автодилеров, собственные офисы компаний и агентов, ипотека — через банки, "жизнь" — через агентскую сеть. Каждый страховщик развивает те каналы продаж, которые лучше всего отвечают структуре его портфеля", — замечает наш собеседник.

Так, по мнению первого заместителя гендиректора СК "Оранта" Владимира Черникова, в обозримой перспективе будут активно развиваться продажи страховых услуг через финансовые институты, в первую очередь, через автодилеров. Сейчас наблюдается устойчивая тенденция "омоложения" автопарка, увеличения его объемов в стоимостном выражении. При этом все более цивилизованным становится и вторичный рынок автомобилей: сейчас уже большинство крупных автосалонов предлагает услугу trade-in, организовав торговлю юридически чистыми и технически исправными подержанными машинами. А значит, широкий выбор авто и выгодные кредитные предложения на их приобретение становятся хорошими предпосылками для наращивания объемов продаж продуктов автострахования.

По мнению специалистов, весьма активно в ближайшее время будут развиваться и агентские продажи, поскольку во многих регионах этот сегмент рынка имеет большой потенциал развития. Как заметил в беседе с "Экспертом" директор департамента развития каналов продаж РОСНО Антон Гамов, незначительная регламентация бизнес-процессов приводит к значительному росту продаж через этот сегмент. В долгосрочной перспективе чистые агентские продажи из своего нынешнего вида могут трансформироваться в распространенный сейчас в Европе иной вид продаж, когда значительная доля страховой премии собирается агентами, для которых страховой бизнес не является основным источником дохода.

А по свидетельству начальника аналитического отдела ОАО "КапиталЪ Страхование" Андрея Бондаренко, продолжает набирать обороты и тандем "страховая компания-банк", дополняемый, в зависимости от вида страхования, дилерским салоном или лизинговой компанией, риэлтером или торговой сетью. Дело в том, что создаваемые сейчас каналы прямых продаж находятся лишь на этапе становления и не смогут составить в среднесрочной перспективе конкуренции альянсу страховых и банковских организаций.

Еще один вариант развития предвидит генеральный директор СК "Цюрих" Дмитрий Игнатьев. Он считает, что в будущем мы увидим развитие нетрадиционных каналов продаж: "Полис можно будет приобрести в супермаркете, на автозаправке, везде, где есть кассовый аппарат и можно подключить компьютерный интерфейс. Любая компания, имеющая продающую сеть, сможет стать партнером страховщика".

Наконец, все более привычным для клиентов становятся продажи страховых продуктов через "всемирную паутину". По расчетам административного директора страховой компании МАКС Виктора Алексеева, при хорошей организации Интернет-продажи способны приносить страховщику порядка 400-600 тысяч рублей взносов ежемесячно и снижать издержки процентов на тридцать по сравнению с агентскими продажами. Развитие этого канала продаж обусловлено "информатизацией" населения, ростом доверия к информационным технологиям со стороны клиентов.

Впрочем, генеральный директор Чешской страховой компании Дмитрий Малых перспективы Интернет-страхования оценивает осторожнее: "Интернет — дополнительный канал продаж, использование которого на страховом рынке России сегодня не приносит значительных результатов. Учитывая его постоянно растущую аудиторию, этот канал может стать интересным в долгосрочной перспективе, хотя как маркетинговый и имиджевый инструмент, инструмент информирования клиента он уже работает".

 

 

С развитием массовых видов страхования связаны два блока проблем. Первый — это проблемы внутри страховых компаний. Заместитель гендиректора по страхованию ГСК "Югория" Алексей Семенихин так комментирует этот аспект: "Розничные продажи предусматривают оформление большого количества полисов, которые надо обработать и проанализировать, впоследствии урегулировать убытки. В связи с этим возникают вопросы автоматизации, создания систем учета продуктов, улучшения сервиса клиентского обслуживания как на стадии заключения и сопровождения договоров, так и на стадии урегулирования убытков".

Другая проблема, серьезно затрудняющая развитие страхования, носит имиджевый характер. Речь идет о низком статусе страховых компаний как работодателей. Гарри Делба говорит об этом так: "В России страховой агент воспринимается как отчаявшийся неудачник, который не смог ничего добиться в других отраслях, в то время как на Западе это престижная профессия, в которую идут уверенные в себе, состоявшиеся предприниматели. Ликвидировать эту пропасть за короткое время сложно".

Еще одна проблема российского страхования — достаточно примитивные методы конкурентной борьбы. Маркетинговые изыски страховщиков по-прежнему связаны в основном с ценой услуги, тогда как на развитых рынках ценовая конкуренция не имеет перспектив, поскольку может дать лишь краткосрочный эффект. Дело в том, что демпинг обеспечивает быстрый приток клиентов, но рентабельность бизнеса при этом сильно падает. И все равно других инструментов страховой маркетинг на российском рынке пока практически не использует либо использует крайне слабо. Кроме того, вбухивая деньги в рекламу, страховщики часто не успевают создать инфраструктуру, способную гарантировать достойное выполнение обещаний. Они не развивают сопутствующие услуги, не увеличивают пропускную способность call-центров, не подкрепляют развитие бизнеса адекватной IT-платформой.

Генеральный директор Московской страховой компании Юрий Горбатов выделяет также проблемы нормативного регулирования: "Законодательные проблемы, в том числе налоговые, связанные с брокерской деятельностью, с деятельностью агентов (в частности, отсутствие требований к профессиональной деятельности страховых посредников, аналогичных принятым в ЕС) затрудняют развитие страховой розницы. Решение — в изменении законодательства в части гармонизации с соответствующими директивами ЕС".

Второй блок — это проблемы со стороны спроса. По словам заместителя гендиректора СК "Русский мир" Евгения Гуревича, проблема в том, что основная доля рынка приходится на вмененное страхование, при котором различные кредитные организации обязывают заемщиков страховать риски при приобретении имущества. С этим отчасти связано медленное развитие так называемой осознанной розницы.

Кроме того, в России пока достаточно низкая страховая культура, несмотря на введение ОСАГО и позитивные изменения, вызванные этим шагом. И дело даже не в том, что россияне не видят необходимости в страховании как таковом, просто клиенты (в том числе потенциальные) смутно представляют себе содержание страховых услуг. Отсюда те неоправданные ожидания, которые негативно влияют на лояльность клиентов выбранных компаний. Особенно, если надежды на страховщика не оправдываются после наступления страхового случая.

Тем не менее участники рынка едины в том, что все нынешние трудности — лишь болезни роста, которые будут преодолены с развитием отрасли. С повышением уровня жизни и страховой грамотности населения откроется огромный рынок страхования имущества физических лиц, и консолидация портфеля по этим видам заметно повысит доходы страховых агентов, сделает их более лояльными в отношении страховых компаний. При этом двигателем розницы могут стать также различные виды льготного страхования (как, например, введение льготной системы страхования жилья в Москве), что в состоянии повысить заинтересованность населения в розничных страховых продуктах.

 

"Плюсы" и "минусы" традиционных каналов продаж страховых продуктов
Каналы продаж страховых продуктов	Плюсы	Минусы
Прямые продажи	полный контроль над процессом продажи;	высокие первоначальные затраты;
	внедрение стандартов обслуживания;	низкая мотивация на активное привлечение клиентов;
	организация call-центра;	потеря клиентов, которые не хотят ехать в офис.
	формирование лояльной клиентской базы.
Агентские сети	низкие первоначальные затраты;	высокие комиссионные;
	высокая мотивация на активное привлечение клиентов;	низкая управляемость процессом продажи;
	мобильность в выборе места встречи с клиентом;	при уходе агента высокая вероятность потери всех приобретенных через него клиентов;
	постоянный личный контакт клиента с одним и тем же представителем компании.	низкая квалификация агентов;
		большое число ошибок в договорах страхования;
		ориентация на простые продукты;
		частые случаи мошенничества;
		возможность агента работать сразу на несколько страховых компаний;
		недостаточная юридическая защищенность.
Продажи через брокеров	возможность привлечения большого страхового портфеля единовременно;	ориентация на размер комиссии;
	присутствие там, где нет доступа через другие каналы;	навязывание брокером высоких комиссионных вознаграждений в обмен на объемы бизнеса;
	экономия издержек за счет общения клиента с профессиональным посредником;	низкая управляемость;
	возможность продаж не только стандартных, но и сложных продуктов;	высокая нестабильность в долгосрочном периоде;
	диверсификация сбыта.	работа сразу на несколько страховых компаний;
		большое число ошибок в договорах страхования;
		недостаточная юридическая защищенность.
Источник: оценки "Эксперт РА"