Образование — высшее (КТИПП); специальное (финансовый директор страховой компании «Школа Страхового бизнеса» при МГИМО (г.Москва)); окончила 1-й курс МБА (КНЕУ).

— Светлана Петровна, сейчас много говорят о том, что негосударственные пенсионные фонды со временем отобьют кусок хлеба у страховщиков-Life. Насколько такие прогнозы, на ваш взгляд, оправданны?

— В настоящее время вокруг негосударственных пенсионных фондов создано много шумихи, гараздо больше, чем вокруг компаний по страхованию жизни, поэтому у многих создается впечатление, что пенсионные фонды могут забрать хлеб у страховщиков жизни. Однако это не соответствует истине. Страхование жизни является универсальным финансовым инструментом и, в отличие от пенсионных фондов (которые решают одну узкоспециализированную проблему — накопление средств к пенсии), позволяет решить широкий спектр проблем:

· создание социального пакета для сотрудников предприятия;

· мотивация высококвалифицированного персонала или сотрудников, работающих с информацией, которая является коммерческой тайной;

· создание фондов на обучение детей;

· защита топ-менеджеров и ключевых фигур;

· дополнительная финансовая защита персонала от рисков: инвалидность I и II групп, травма, критические заболевания и т.д., и, безусловно, накопление средств к пенсии, которое (в отличие от пенсионных фондов) может обеспечивать пожизненную выплату дохода.

Поэтому мы считаем, что ажиотаж вокруг НПФ со временем поутихнет, когда крупные предприятия, холдинги и ФПГ поймут, что их расчеты на использование средств пенсионных фондов в корпоративных целях не совсем оправданны.

— «Скайд-Вест-Жизнь» — молодая компания, но у вас привлекательные продукты. Как вы их разрабатываете?

— Мы профессионалы страхования, а не фантасты. Поэтому при разработке продуктов мы ориентировались на то, что действительно нужно людям. Взяли за основу продукты, которые эффективно работают во всем мире. Среди них активно востребованная программа «Партнер». Ее цель — страхование жизни заемщика кредита на сумму, которую он берет в банке. Программы «Актив» и «Оптима» интересны работодателям, поскольку предлагают дополнительный инструмент мотивации сотрудников. Программы «Классическая» и «Топ-менеджер» обеспечивают финансовую защиту семей застрахованных в случае непредвиденных обстоятельств. Все программы максимально адаптированы к потребностям клиента. Например, программа «Топ-менеджер» создана для высшего руководящего состава и кроме риска смерти покрывает риск критических заболеваний, к которым могут привести стрессы, например. Для молодых родителей предназначена программа «Магистр», для тех, кто хочет обеспечить себе достойную пенсию, — «Рантье».

Я считаю, что ассортимент программ в нашей компании удовлетворяет основным потребностям клиента. Однако есть возможность подключать к этим программам дополнительные покрытия, подстраиваясь, таким образом, к требованиям каждого клиента. При этом клиент может выбирать лимиты покрытия. Например, если он застраховался по программе страхования жизни на $50 тыс., дополнительно он может застраховаться, например, от травмы в результате несчастного случая, но уже на сумму $10 тыс. То есть клиент, не переплачивая, может удовлетворить все свои потребности.

— В страховании жизни сейчас весьма распространены MLM-продажи. Ваша компания их использует?

— Нет. Мы хотим, чтобы связи между компанией и клиентом было достаточно тесными, чтобы вся информация была донесена до клиента полно и достоверно. Как говорят наши партнеры, в этом случае приходится выбирать, что выстраивать: рынок клиента или рынок агента? Мы — классическая компания, а потому ориентируемся на рынок клиента. Мы хотим, чтобы человек или предприятие, покупая наш продукт, понимали, что и зачем они приобретают. К сожалению, при MLM-продажах это часто невозможно сделать. Агент стремится максимально заработать, поэтому может о чем-то умолчать, что-то не донести до клиента.

— Ваша компания входит в страховую группу «Скайд-Вест». Значит ли это, что все клиенты этой группы автоматически становятся вашими клиентами?

— Конечно, мы дочерняя структура, и я много лет проработала в «Скайд-Весте». Но, тем не менее, первые полгода работы нашей компании руководство «Скайд-Вест» не позволяло нам работать со своими клиентами. Мы создали новый коллектив и сами учились искать клиентов и работать с ними. Мы прошлись по рынку и «накопали» массу новых клиентов, которые еще не были знакомы со стандартами качества «Скайд-Вест» и полгода учились на них работать. Часто случалось, что наши страхователи спрашивали: «А что вы можете предложить по транспортному, по медицинскому страхованию?». И тогда мы приводили наших клиентов в «Скайд-Вест». И только после таких случаев было принято решение открыть для нас клиентскую базу рисковой компании.

— Вы считаете такой подход эффективным?

— С маркетинговой точки зрения, эту ситуацию можно оценивать по-разному. Но для нас это было полезно. Проработав таким образом, специалисты почувствовали свои силы, выросли профессионально. Сегодня вместе со «Скайд-Вестом» мы создаем новую бизнес-модель продаж. Для этого привлечена английская консалтинговая компания. Это будут пункты обслуживания клиентов, где человек сможет купить как лайфовое, так и рисковое страхование. Кроме того, уже сегодня в каждом филиале «Скайд-Веста» есть специалист, прошедший обучение и получивший сертификат о том, что он знает и понимает страхование жизни. Активных продаж эти специалисты не проводят, но они высоко компетентны и могут дать грамотную консультацию клиенту по всем продуктам компании.

— Трудно ли сегодня продавать «жизнь»?

— Да, трудно. Ведь для того чтобы убедить клиента и дать ему понять все преимущества продукта по страхованию жизни, нужно провести с ним не один час. Страхование жизни продается активно, только когда людям все демонстрируют на примерах, показывают, где деньги своей семьи «проедаются» впустую. И передается информация такого рода чаще всего во время встреч, личного общения. На мой взгляд, когда обычные люди начнут обсуждать программы-Life просто при встрече — это будет лучший PR страхованию жизни, в нем произойдет перелом.