В історії сучасної України був період, на щастя, недовгий, коли посередники сприймалися суспільством з недовірою, а іноді навіть ворожо. Особливо це було пов’язано з „трастовою” лихоманкою, що охопила нашу країну в середині 90-х років минулого століття, так і зі знеціненням страхових сум за договорами страхування життя в установах колишнього Укрдержстраху.
Історико-економічний погляд на розвиток інституту страхових агентів у колишній Радянській Україні показує, що їхня роль у розвитку страхування та обсяг функціональних обов'язків постійно змінювалися: у 20-ті роки ХХ століття страховий агент виконував функції інспектора, оскільки число страхувальників було ще незначне; у 30-40-ті роки він в укладав договори страхування та одержував платежі вже за кількома видами страхування; у 80-ті роки основним було визнано бригадний метод роботи страхових агентів із включенням у систему оплати праці коефіцієнта трудової участі. Фінансові умови розвитку агентської мережі залежали тільки від державної монополії Держстраху і прямо визначалися економічною політикою КПРС.
На початку 90-х років ситуація на вітчизняному ринку страхування принципово змінилася. Розпалася централізована система монопольного державного страхування. Приватні страхові компанії почали створювали власні агентські мережі. Проте, ставлення населення до страхових агентів та брокерів, м’яко кажучи, як тоді, так і зараз залишається негативним. Зокрема, в нашому суспільстві, навіть серед безробітних існує тенденція, що пропозиція щодо опанування через служби зайнятості спеціальності страхового посередника сприймаються, як щось непрестижне та малозрозуміле. Громадяни в більшості випадків на асоціативному рівні не можуть здолати бар’єр комплексу радянського виховання: краще мати постійний стіл у конторі та невеликі гроші, ніж бігати по квартирах та установах, навіть, якщо доходу за цю працю буде більше. Причин цьому є досить багато: від суто економічних (діяльність страхових агентів сприймається в суспільстві через призму фінансових та торгових шахраїв, які ошукали значну частину населення) до юридичних факторів (незахищеність страхового посередника перед страховою компанією, яка може перехопити клієнта, запропонувавши йому більш вигідні умови страхування).
Як свідчить статистика, у світі налічується більше, ніж 800 тисяч страхових агентів. Серед страхових агентів близько 70% становлять жінки, для яких страховий бізнес є перспективним ринком праці. Найбільш продуктивний вік від 30 до 60 років. Для 40% робота страховим агентом є основним джерелом доходів. У багатьох країнах світу агентські мережі являють собою один з основних каналів збуту страхових послуг.
Як зазначає відомий професор Т. А. Федорова “страховий агент це фізична або юридична особа, що діє від імені страховика і за його доручення відповідно до наданих повноважень. Він займається продажем страхових продуктів, інкасує страхову премію, оформлює страхову документацію та в окремих випадках виплачує страхове відшкодування (в межах встановлених лімітів). Основна функція страхового агента - продаж страхових продуктів”[4].
Отже, страховий агент - це особа, яка уповноважена виступати від імені страховика, має право на одержання певної винагороди за свої послуги і відшкодування тих витрат, яких зазнала в ході здійснення від імені страховика доручених дій. Основні обов'язки агента полягають у тому, щоб чесно вести справи, здійснювати операції, які йому доручили здійснювати, діяти відповідно до своїх повноважень, мати достатню кваліфікацію і звітувати перед страховиком за отримані від страхувальників кошти. У більшості випадків, страховий агент сам визначає свій робочий час, вирішує питання своєї відпустки, медичного страхування і пенсійного забезпечення. Наприклад, в Німецькому Торговому Кодексі страховий агент є самостійним торговим представником, який продає страхові продукти в інтересах страховика і залежить від його розпоряджень і вказівок.
Як правило, договір, що регулює відносини між страховим агентом і страховиком, містить наступні положення:
– ім'я (назва) страхового агента;
– початок і закінчення дії договору доручення;
– повноваження;
– сфера дії (наприклад, район, область);
– перелік видів страхування (страхових продуктів);
– винагорода (її розмір та порядок розрахунку);
– підстави припинення договору доручення;
– вимоги до страховика при належному закінченні договору доручення;
– порядок вирішення спорів та місце суду.
Основною формою оплати праці страхового агента є пряма агентська винагорода, що розраховується як певний відсоток від страхового платежу, який може досягати 70% залежно від виду та об'єкту страхування. Проте, у середньому, по ринку більш характерні ставки в межах 15-20% [3]. Як правило, її розмір визначається в більшості видів страхування заздалегідь, у вигляді певного відсотка від страхового платежу за перший рік страхування. У страхуванні життя винагорода встановлюється у вигляді проміле від страхової суми та сплачується протягом 3-5 перших років дії договору страхування, страхові платежі за яким вчасно сплачуються. Як правило, в страхових компаніях існують спеціальні таблиці винагород, що встановлюють їхній розмір з кожного виду страхування і які є невід'ємною частиною договору доручення. Тут варто пам’ятати, що відповідно до Постанови Кабінету Міністрів України “Про удосконалення механізму державного регулювання тарифів у сфері страхування” від 4 червня 1994 року №358 розрахунки страхових тарифів з обов'язкових видів страхування почали вестись із застосуванням нормативу витрат на ведення страхової справи, який не повинен перевищувати у випадках:
- обов'язкового державного страхування — 6% розміру страхового тарифу;
- обов'язкового особистого страхування — 15% розміру страхового тарифу;
- обов'язкового страхування майна і відповідальності — 20% розміру страхового тарифу.
Агентська винагорода, як правило, підлягає сплаті, коли страховий платіж надходить на поточний рахунок або до каси страховика. У більшості випадків її нарахування проводиться в бухгалтерії одночасно із зарахуванням коштів клієнта.
Страхові компанії пов'язують розвиток агентської мережі з розширенням обсягу страхування за межами корпоративного ринку, де потрібне поглиблення і розширення індивідуального фінансово-економічного підходу до клієнтів з боку страхових агентів.
Як правило, страховий агент віддає перевагу тій страховій компанії, в якій:
- він відчуває свою значимість і необхідність;
- завжди може одержати кваліфіковану допомогу і підтримку штатних співробітників;
- його регулярно навчають;
- за першою вимогою забезпечують документами, довідково-аналітичними та інформаційними матеріалами, необхідними в роботі;
- порядок оплати праці чіткий і зрозумілий.
Страхові агенти гостро реагують на якість системи страхових виплат, оскільки від цього залежить ефективність їхньої роботи щодо залучення нових клієнтів і поновленню договорів страхування. Страхові агенти зацікавлені в тому, щоб їх страхова компанія здійснювала страхову виплату навіть у випадках, що за певних причин не є не страховими. Іншими словами, він вважає, що усі зобов'язання, взяті у відношенні його клієнта, повинні бути виконані страховиком, якщо це прямо не суперечить договору страхування. Наприклад, як показало опитування, тільки 60% агентів позитивно оцінюють систему страхових виплат; 10% оцінюють її як дуже сприятливу для клієнтів, коли страховик виплачує навіть тоді, коли можна було б цього й не робити; 20% вказали на затримки страхових виплат; 30% узагалі негативно оцінюють систему страхових виплат. В ході дослідження, що проводилося в Росії у 2001 році, були виявлені такі проблеми, як залежність рішення про страхову виплату від конкретного співробітника і використання будь-яких незначних причин з метою невиплати страхового відшкодування (необ'єктивність, фінансово-економічний волюнтаризм), залежність страхових виплат від якості документообігу. Дуже вразливо агенти реагують на проблему „перехоплення ризиків”, коли компанія виходить прямо на клієнта, в обхід страхового агента. Зазначене вище опитування показало, що 20% агентів вважають „перехоплення ризиків” нормальним явищем у бізнесі; 40% визнають „перехоплення ризиків” звичайною практикою своєї страхової компанії, особливо відносно „багатих” клієнтів; 20% опитаних бачать у перехопленні основну причину відходу від страхової компанії агентів [7].
У деяких країнах СНД можна спостерігати наступну картину: різні страховики конкурують у боротьбі за страхового агента, тобто для того, щоб одержати його страховий портфель, страхова компанія пропонує йому більш вигідні умови, у першу чергу, більший розмір винагороди. Це явище в цілому притаманне ринковій економіці. Проте, це може мати деякі негативні наслідки, зокрема:
1) для страхової компанії:
– підвищується вартість страхового продукту, оскільки в ній закладена відносно висока винагорода;
– винагороду не можна вже використовувати як єдиний інструмент мотивації страхового агента.
2) для страхувальника:
- страхувальник іноді навіть не знає, у кого він застрахований. Наприклад, він купує у страхового агента страховий поліс компанії „А”, а згодом страховий агент переводить його через більш високу винагороду до якого-небудь незначного і невідомого страховика „Б”, що може не мати необхідного рівня надійності. Звичайно, страхувальник при виборі страховика значною мірою покладається на думку страхового агента, але фінансове становище і репутація самого страховика відіграють у його виборі часом більш значну роль;
– перехід страхувальника від одного страховика до іншого також може бути пов'язаний з певними правовими труднощами. Наприклад, що робити, якщо під час цього переходу настає страховий випадок?
– страхувальник може не одержати чи позбавитись деяких переваг (знижки), що даються клієнтам за багаторічне страхування в цій страховій компанії.
3) для страхового агента:
– крім роботи зі страхувальником, страховий агент змушений постійно вирішувати проблему пошуку замовника для своїх послуг серед страховиків;
– йому доводиться постійно освоювати нові продукти різних страховиків;
– він не може скористатися тими благами і привілеями, яких страховик надає чи може надати своїм постійним страховим агентам.
Наприклад, у Німеччині більшість страховиків протягом багатьох років сформували систему дуже тісних, довірчих відносин з агентами. При забезпеченні „ексклюзивності” корпоративного страхового агента використовуються і юридичні методи. Наприклад, у договорі між страховиком і страховим агентом міститься положення про так звану „заключну компенсацію” (право на неї закріплене в параграфі 89 Німецького Торгового Кодексу), яка являє собою визначену суму, на яку має право претендувати страховий агент у разі успішно та належним чином завершує свою діяльність у страховика. Цю суму він одержує додатково до своєї державної чи, якщо така є, недержавної (приватної) пенсії. Залежно від результатів роботи агента ця заключна компенсація може бути досить високою. Вона може досягати триразового розміру середньої винагороди страхового агента за рік. Ця премія розраховується за спеціальною формулою, виходячи з часу, який агент проробив на страховика, збільшення обсягу страхового портфеля – тобто росту середньорічної отриманої страхової премії за цей період і структури портфеля. При цьому, існує величезна різниця, залежно від того чи відкриває страховий агент вперше в даному регіоні агенцію свого страховика або ж отримує готовий страховий портфель чи його частину від свого попередника.
Такий договір уповноважує і зобов'язує страхового агента продавати продукти тільки „своєї” страхової компанії. Якщо він буде продавати продукти й інших страховиків, то цей договір може бути негайно припинено. Якщо дія агентського договору припиняється за вимогою страховика, наприклад, на підставі порушення ексклюзивності роботи агента, то в цьому випадку останній позбавляється права на вищевказану компенсацію.
Відхід від принципу оптимізації оплати праці страхових агентів шляхом переходу стабільно працюючих агентів на оклад із збереженням відсотків від премії є фінансово-економічною умовою виникнення шахрайства з боку страхових агентів. Зокрема, за даними Міністерств внутрішніх справ, як України та і Росії, страхові компанії, що будують свою політику на розширенні мережі агентів, часто зіштовхуються з фактами змови страхового агента з клієнтом. Спокуса легкої наживи штовхає агента на укладання договору страхування вже розбитого, розграбованого, згорілого, викраденого майна, або непряме сприяння шляхом представлення андерайтеру потенційного страхувальника нібито доброго знайомого і надійного клієнта.
Змусити страхового агента працювати на одну страхову компанію неможливо, і така задача не повинна ставитися у разі відсутності економічних важелів ефективного впливу на агента. Повинний бути узятий орієнтир на те, щоб агент сам був зацікавлений співробітничати із страховиком.
Комфортність роботи страхового агента з менеджментом страхової компанії і розвиток агентської мережі повинен базуватися на певних фінансово-економічних підставах. Це, насамперед, оплата праці та її збільшення у зв'язку з професійним ростом, відшкодування бізнес-витрат страхового агента. Разом з тим, ці фінансово-економічні підстави необхідно застосовувати диференційовано до трьох категорій страхових агентів, залежно від рівня професіоналізму: агенти-початківці, досвідчені агенти та суперагенти, які здатні вже керувати групою.
Відносно агентів-початківців необхідно відмовитися від соціалістичного принципу оплати праці, що орієнтує роботодавця лише на обсяг надходження страхових платежів. Цей принцип не стимулює і навіть не організує процес самої праці, оскільки агент-початківець не тільки має проблеми з коштами на задоволення своїх повсякденних життєвих потреб, але, саме головне, не має коштів на розвиток свого бізнесу (бізнес-витрати). За межами страхової компанії у агента немає засобів зв'язку, транспорту, пристойного приміщення для переговорів, інформаційної бази про клієнтів, елементарних візиток і блокнотів. Ці витрати частково покриваються компанією, але завжди з побоюванням - можуть бути збитковими унаслідок відходу агента-початківця з ринку. Ринкові відносини господарювання вимагають іншого фінансово-економічного підходу до агентської мережі.
У зв’язку з цим, варто рекомендувати перехід до принципу превентивного фінансування бізнес-витрат агента. Це полягає в удосконаленні оплати праці агентів-початківців через надання позичок на термін до 2-4 місяців в поєднанні з контролем за професійною діяльністю. Таке кредитування дозволить агентам-початківцям безболісно, у фінансовому плані, закріпитися на страховому ринку в самий складний період їхнього становлення.
Психологи зазначають, що агент не може бути постійно успішним. Після 2-3 років ефективність його діяльності неминуче падає і для подальшого росту йому необхідний вагомий стимул. Для цього страхова компанія може запропонувати такі форми стимулювання, що мають свої фінансово-економічні особливості, зокрема:
1) введення досвідченого агента до штату страхової компанії. Це рішення вимагає істотного фінансування, конкретні розміри якого прямо залежать від бажань агента і можливостей страховика. Професійний агент, що вже досяг певного рівня оплати праці, не буде стимульований стабільною, але низькою оплатою, тим більше, що ріст його винагороди „консервується” на певному рівні. Більш того, всупереч поширеній думці, такий перехід далеко не завжди є прийнятним рішенням безпосередньо для страхового агента, який звик до певного рівня самостійності. У зв'язку з цим, до практики розвитку страхових мереж входить створення мікроагентств (груп) на чолі з суперагентом. Таким чином, вирішується відразу декілька задач: підвищується статус суперагента, здійснюється обмін досвідом і навчання агентів-початківців більш досвідченими колегами. Страховик може вибрати, щонайменше, два шляхи фінансового стимулювання суперагента-керівника: або доплата як штатному співробітнику з фонду оплати праці компанії, або певний відсоток комісійних, належних йому як частка від коштів, зароблених його підлеглими агентами;
2) періодично користуватися методом демпінгової конкуренції, коли страховик, зберігаючи ціну страхового поліса на рівні цін конкурентів, різко підвищує розмір винагороди агентам. Це стимулює консультаційну діяльність і дозволяє збільшити обсяг продажів не стільки власними агентами, скільки агентами інших компаній. З огляду на те, що конкуренти швидко знайдуть контраргументи проти такої тактики, можна обмежити демпінгову конкуренцію в часі, стимулювати нею появу нових і більш якісних страхових продуктів.
Однорівнева мережа - найбільш розповсюджений варіант розвитку агентської мережі. Агенти індивідуально та самостійно заходять до офісів фірм, магазинів та ін. Технологія такого продажу найбільш проста і найменш інтелектуальна, яка не потребує попереднього контакту. Однак цей варіант ефективний тільки для страхових продуктів, що користуються більш-менш масовим попитом. Як правило, цим шляхом йдуть початківці, які мало підготовлені або зовсім непідготовлені („розповсюджувачі”, „ходоки”). Зупинитися на однорівневій мережі - це приректи страховика на:
- постійний пошук нових і не завжди сильних страхових агентів;
- випадкові продажі страхових продуктів;
- несуттєвий і мало прогнозований обсяг укладання договорів страхування.
Дворівнева мережа більш ефективна і вимагає більшої кваліфікації її учасників. Робота включає телефонний маркетинг (телефонний контакт з потенційним агентом) і власне продаж з виїздом до страхувальника, укладання договору страхування. Коли обидва етапи виконує одна людина, це обмежує можливості інтенсифікації праці агента, скорочує кількість укладених договорів і надходження страхових платежів. Цей варіант вимагає фінансових витрат на навчання агента телефонному маркетингу. Більш ефективна участь у роботі двох осіб:
- постійного і кваліфікованого офісного менеджера, що вміє вести телефонні переговори і працює у штаті страховика;
- агента напівфункціонального або агента-кур'єра, який працює за винагороду. Таким чином, витрати на навчання агента телефонному маркетингу буде зведено до мінімуму, або проведено шляхом безпосереднього обміну досвідом.
Трирівнева мережа передбачає телефонний маркетинг, відправлення факсу (відправлення інформації про страхові послуги і тарифи), власне продаж (виїзд до клієнта та укладання договору страхування). Витрати на діяльність трирівневої мережі будуть залежати, насамперед, від кількості учасників таких операцій.
Таким чином, можливі такі варіанти:
1) одна особа: напівфункціональний агент, що виконує самостійно всі три етапи;
2) дві особи:
- менеджер на телефоні/факсі;
- агент-кур'єр, що виконує третій етап;
3) три особи, з яких кожна займається тільки своїм етапом:
- менеджер на телефоні;
- менеджер відправлення факсів,
- агент-кур'єр.
Кількість учасників операції визначається рівнем їхньої спеціалізації та кваліфікації, що вимагає відповідних витрат на навчання.
Від вибору виду агентської мережі залежать види оплати праці агентів. З фінансово-економічної точки зору тут важливо визначитися з пропорціями: кожен етап роботи мережі повинен бути заздалегідь розписаний у грошовому еквіваленті.
Варто мати на увазі, що існуючі види оплати праці агентів мають, як позитивні, так і негативні характеристики, які варто перевести в грошовий вимір відповідно до умов певної страхової компанії.
Якщо компанія піде шляхом подальшого розвитку вже активно працюючої агентської мережі, яка приносить гарний прибуток, можна прямо рекомендувати резервувати її частину і з цього резерву платити оклад або оклад плюс відсотки новому агенту.
Якщо страховик зробить ставку на оплату праці у вигляді відсотків від укладених договорів страхування, то їхнє грошове вираження повинне бути не тільки зрозуміло агенту, але і спеціально обґрунтовано для нього, щоб не втратити своєї мотиваційної значимості.
Якщо страховик обере тверду прив'язку окладу до виконання встановленого агенту плану, коли розмір реально одержуваного окладу пропорційний розміру виконаного грошового завдання, необхідно розрахувати як саму можливість, так і розмір преміальних. Такий вид оплати праці, у принципі рівнозначний процентній оплаті, має більш цивілізовану форму і сприймається більшістю агентів психологічно м'якше і прихильніше. Якщо компанія бажає, щоб агент спочатку одержував відсоток від укладених договорів страхування, а надалі оклад або оклад плюс відсоток, то необхідно чітко прорахувати період (тривалість) терміну випробування.
Якщо страховик визнає за необхідне встановити підтримуючий оклад перспективним агентам на період їхнього спаду (невдач), то варто розрахувати розмір резервного фонду та термін дії такої фінансової підтримки. Можна рекомендувати період - 2-3 місяці.
Але у будь-якому разі, перш ніж запровадити систему “платних агентів”, щоб вона не виявилася збитковою внаслідок непідготовленості, страхова компанія повинна вирішити для себе ряд питань, зокрема:
- чи вбачає вона за необхідне розвивати власну агентську мережу?
- чи вважає вона свої страхові продукти досить конкурентноздатними?
- чи адаптовані її страхові програми і чи підготовлено “портфель страхового агента” для роботи мережі агентів?
- чи готова вона до того, що основними потенційними клієнтами агентів-початківців будуть в основному фізичні особи і дрібні корпоративні клієнти?
- чи готова вона витратити певні кошти на підготовку страхових агентів?
- чи здатна вона дати своїм агентам-початківцям право вибору системи своєї праці та відповідно форми її оплати?
Наприклад, для контролю роботи агента-початківця може бути запроваджено два показники:
1) надходження страхових платежів за квартал;
2) кількість контактів страхового агента з потенційними страхувальниками за один тиждень.
При цьому, інтенсивність роботи і розмір окладу агент може вибрати самостійно, зрозуміло, у розумних межах, а квартальний фінансовий план та число контактів у тиждень мають бути строго взаємозалежними між собою.
Таким чином, виконуючи ці критерії роботи, страховий агент щомісяця одержує оклад відповідно до тієї норми, яку він на себе взяв. В цьому випадку, потрібно враховувати, що контакт - це не дзвінок або лист до потенційного страхувальника, а фактична зустріч страхового агента з ним, про результат якої він звітує перед керівником. Підсумком зустрічі повинна бути максимально повна інформація про потенційного страхувальника, його страхові ризики та інтереси, про те, де і коли він їх застрахував і т. п. (для цього страховиком повинні бути розроблені типові форми опитування, як фізичних, так і юридичних осіб). Безперечно, контакти важливі насамперед для самого агента - це можлива його майбутня клієнтура чи клієнтура страхової компанії, а для страховика - це фактична маркетингова інформація про страхувальників, їхніх інтересах і перевагах.
Але більш важливим фінансово-економічним показником його роботи є, перш за все, квартальний план. Але його підсумки можна підвести лише за результатами третього місяця роботи. Тому контакт, як проміжний, але не менш могутній критерій роботи агента, також важливий сам по собі, і його невиконання може привести до відмови у виплаті зарплати або до її обмеження (відповідно до результатів по контактах).
Невиконання плану – це не проходження терміну випробування, і такий агент може працювати і далі, але вже на умовах агентського договору, строго за винагороду, а за перевиконання його отримувати додаткову винагороду. Такий підхід, забезпечуючи визначену матеріальну стабільність агента, у той же час стимулює його на досягнення більш високих щоквартальних показників (зростання відсотків комісії з находжень страхових платежів за квартал).
Таким чином, взаємозв'язок між квартальним планом, числом щотижневих контактів і місячним окладом агента може коригуватися в ту чи іншу сторону за підсумками роботи мережі. Проте, у будь-якому разі, робити це необхідно після ретельного аналізу всіх ланок „системи”, і, головне, щоб вона не втратила своєї привабливості.
Проблема організації та розвитку агентської мережі страхової компанії прямо пов'язана з підготовкою і підвищенням кваліфікації персоналу. Фінансово-економічний підхід до кваліфікаційних вимог до професійних знань агента вимагає вирішення таких питань:
- скільки коштів необхідно вкласти в навчання агента?
- як часто та у якій послідовності їх вкладати?
- на якому етапі зросте віддача від праці навченого агента?
- на якому етапі зросте вартість робочої сили агента (людського ресурсу)?
- на якому етапі підвищиться оплата його праці?
Таким чином, якщо керуватись досвідом інших країн, посаду страхового агента може зайняти людина, що закінчила середній спеціальний навчальний заклад чи 2-3 курс вищого навчального закладу, у якому передбачена система навчання з видачею диплома про середню професійну освіту. Тим часом практика роботи страхових агентів найчастіше суперечить стереотипам: успішно працюють і вчорашні школярі, і люди з вищою освітою. Функції агента на договірній основі може виконувати будь-яка дієздатна людина. Страхові компанії віддають перевагу агентам, що мають досвід продажів, власну клієнтську базу, достатній рівень професійних і спеціальних знань [6].
Практика демонструє три джерела фінансування підготовки страхових агентів:
1) кошти страхової компанії;
2) кошти майбутнього агента, в т. ч. кредитні (банку, кадрового агентства, кредитної спілки тощо)
3) комбінований варіант (кошти страхового агента та страхової компанії).
У переважній більшості, спочатку потенційні агенти прямо не інвестують гроші у своє навчання, а страхові компанії в основному обмежують витрати використанням власних кадрових ресурсів, залучаючи до навчання своїх практиків страхування. Таке „безкоштовне” навчання містить у собі три етапи: лекційно-теоретичний курс, практичний курс (робота з документами) і певна атестація (співбесіда і самостійне оформлення договору страхування). Згодом організовується стажування, під час якого на допомогу завжди приходить штатний персонал компанії [2].
Як свідчить статистика наших сусідів, в Росії у 1996-1997 рр. у страхових компаніях агентом залишався кожен десятий слухач шкіл і семінарів, організованих на базі страхових компаній. У 1999 р. страхові компанії (“Веста”, “УралСиб”, “РОСНО”) досягли результату за цим показником в 30-50% [1].
Фінансові потоки, що направляються на навчання і підвищення кваліфікації страхових агентів, повинні розрізнятись відповідно до традиційної класифікації: агент-початківець - досвідчений агент - суперагент. Інвестування фінансових коштів в агента-початківця - найбільш ризиковий вид вкладення в навчання, тому страховики йдуть шляхом мінімізації відповідних витрат. Підвищення кваліфікації досвідченого агента безсумнівно, менш ризикове і більш ефективне вкладення коштів. Проте навчання досвідченого агента вже неможливо лише на базі самої страхової компанії і має потребу в залученні високо досвідчених фахівців ззовні або навчання в спеціальному освітньому закладі, яке дорого коштуватиме. Підвищення кваліфікації суперагентів взагалі потребує особливої уваги та розміру фінансування.
Навчання вище перерахованих категорій агентів у спеціалізованих освітніх закладах обмежено фінансовими можливостями страхових компаній і майбутніх агентів. Як правило, на семінарах-практикумах слухачів знайомлять з практикою роботи провідних страхових компаній по управлінню агентською мережею і дають певні навички технології продажів страхових продуктів. Зокрема, програма семінару може включати вивчення таких розділів, як:
- структура страхової компанії та місце в ній страхового агента;
- організація управління агентською мережею;
- вибір оптимальної моделі та юридичних аспектів роботи з агентами;
- специфіка набору страхових агентів, методи пошуку потенційних агентів та встановлення кваліфікаційних вимог до них;
- система підготовки страхових агентів;
- стимулювання мотивації агентів до кар'єрного росту та визначення критеріїв оцінки ефективності їхньої роботи;
- супровід професійної діяльності страхового агента;
- практика визначення страхового поля агента для різних страхових продуктів.
Для ефективної роботи страхового агента необхідні певні умови, частина з яких залежить від страховика, зокрема: популярність, надійність та його відкритість, позитивний імідж і регулярна реклама. Страхові продукти такого страховика повинні забезпечувати страхувальників оптимальними умовами страхування і мати адекватні страхові тарифи. Бажано, щоб вони були розраховані на різні сегменти споживачів і охоплювали якомога більше число страхових ризиків.
Фінансово-економічний підхід до оцінки стану агентських мереж страхових компаній ґрунтується на таких показниках: загальна кількість агентів, у тому числі сумісників; частка страхових платежів, принесена агентами; частка договорів страхування, укладених агентами; середній розмір винагороди [1].
Агентські мережі досягають найкращого економічного результату в районах зі стабільною чисельністю населення, яке відкрите для контактів, серед якого збереглися традиції колективізму та існує високий ступінь соціальної інтеграції. Наприклад, неформальні рекомендації задоволених роботою агента страхувальників і прозорість майнового статусу як умова забезпечення економічної ефективності агентської мережі існують в сучасній Росії в сільській місцевості, малих і середніх містах. Саме там діють мережі Держстраху [5]. У великих містах, де велика дезинтеграція суспільства, агентські мережі менш ефективні і вимагають спеціальних зусиль страховиків щодо забезпечення агентів базами даних про потенційних клієнтів.
Фінансово-економічні аспекти розвитку агентської мережі прямо залежать від системи збуту страхових продуктів, прийнятої страховою компанією. Економічна ефективність якої визначається чіткою орієнтацією страхових послуг на певні групи споживачів (характерні види покриття) та ефективні канали доступу до страхувальників. Чим вужча група страхувальників, тим більш високого рівня спеціалізації та професіоналізму агентів можна досягти. Такий підхід вимагає створення кількох спеціалізованих структурних елементів системи активного і пасивного збуту юридичним і фізичним особам. Власне страхові агенти найбільш ефективні при роботі з пасивними споживачами (фізичними особами), дрібними і середніми підприємствами [1].
Таким чином, агентські продажі є невід'ємною частиною ділових відносин зі споживачами, які не тільки фіксують результат усіх комунікативних (аквізиційних) зусиль страхової компанії, але й дозволяють провести найбільш точний аналіз цих впливів.

Литература:

1. Зубец А. Н. Страховой маркетинг в России. Практическое пособие. - М.: Центр экономики и маркетинга, 1999.
2. Наш ответ Джеймсу Бонду // Комсомольская правда. Приложение “Москва”. 16.08.2001. С. 5.
3. Наши страховые агенты “подрабатывают” брокерами // Золотой Рог. 20 июля 1999 г. № 55.
4. Основы страховой деятельности: Учебник/ Отв. ред. проф. Т.А. Федорова. - М.: Издательство БЭК, 1999.
5. Панков Ю. В., Басенко В.Л. Некоторые вопросы управления агентской сетью в страховании от огня и других опасностей. // Проблемы реформирования экономики - региональный аспект. Материалы научно-практической конференции преподавателей экономических дисциплин. 26 апреля 1999 г. Владивосток: ДВГУ, 1999. -100 с. - с. 49-50.
6. Сухоруков М. Сухорукова М. Квалификационные требования к профессиональным знаниям страхового агента // Страховое дело. - 2000.- №8.
7. Тематический обзор: Российские страховые посредники. www.insur.ru/o_broker.htm - 15.04.2002.