Интерес столичных страховщи­ков к провинции стал очевидным еще пару лет назад. Во-первых, от­крывая филиалы и региональные подразделения, компании стара­лись дотянуться до крупных пред­приятий, расположенных вдали от столицы. Во-вторых, региональ­ный бизнес серьезно развивали банковские страховщики, следуя за материнскими структурами, уже давно и энергично осваива­ющими регионы. А после приня­тия закона об «автогражданке» и утверждения Госфинуслуг лицен­зионных условий по этому виду, где фигурировало требование об обязательном наличии региональ­ных представительств, симптомы «филиаломании» на страховом рынке проявились в полную силу.

Правда, некоторые компании подошли к вопросу создания представительств формально. Они открывали отделения с нулевым балансом и номинальным менед­жментом или организовывали не­большие пункты продаж, громко именуемые в отчетности «центра­ми обслуживания клиентов». Тем не менее за последний год резко возросло и количество реально действующих новых филиалов. И только отрапортовав о построении сетей, компании осознали, какую головную боль они получили. Во­преки ожиданиям, закон об «ав­тогражданке» в полную силу так и не заработал. Региональные объемы продаж полисов автоот­ветственности компаний (впро­чем, как и в столице) оказались мизерными. Вновь созданные от­деления остались фактически без работы. Зато уровень конкурен­ции в «перенаселенных» страхов­щиками областях стал превышать разумные пределы. «В последний год конкуренция резко возросла, так как все столичные страховщи­ки начали строить сети под «авто­гражданку». Но те, кто открыл филиалы, столкнулись с пробле­мой мощностей: сети теряют эф­фективность, их надо чем-то за­грузить. Но это не так легко. Ква­лификация региональных пред­ставительств обычно оставляет желать лучшего. Кроме того, пла­тежеспособный спрос в регионах намного ниже, чем в столице», — прокомментировала ситуацию председатель правления СК «НОВА» Ольга Зайцева. По-прежнему уверенно себя чувствуют в основном аффилированные с бан­ками компании. Им не грозит остаться без работы благодаря не­иссякаемому потоку платежей по страхованию залогов, который обеспечивают им материнские структуры.

Отложив на время планы про­даж полисов автоответственности, страховщики начали переориен­тировать филиалы на другие виды страхования. Причем основным аргументом в борьбе за клиента уже по традиции стала ценовая по­литика, граничащая с демпингом. «Компаниям, создававшим сети под один вид — «автогражданку», пришлось очень нелегко. Они хо­тят хотя бы частично вернуть деньги, вложенные в освоение ре­гионов. Поэтому демпинг ощуща­ется все сильнее, особенно в юж­ных и восточных областях. Тем не менее добиться от филиалов работы, пусть даже с минимальной рентабельностью, очень слож­но», — рассказал «ДС» генераль­ный директор СК «Киев-Энерго-Полис» Анатолий Иванцив.

Но и немыслимо заниженные цены не могут помочь компаниям поправить свои дела. Все крупные платежеспособные провинциаль­ные клиенты уже давно поделены. Кроме того, столичным пришель­цам зачастую не под силу тягаться с кэптивными страховщиками, созданными при финансово-промышленных группах или работа­ющими под крышей местных властей. Поэтому, корректируя по ходу стратегию, СК начинают пе­ремещать акценты на работу с гражданами и розничные прода­жи. «Страховщики занялись раз­работкой новых продуктов, наце­ленных на физлиц, и активно предлагают их через свои предста­вительства. Офисы в регионах начинают быстро трансформиро­ваться из стационарных пунктов продаж в так называемые агентст­ва — подразделения для обучения и обслуживания агентской сети. Компаниям остается один вы­ход — отойти от тактики пассив­ных продаж, которая сейчас мало­эффективна, и самим идти к кли­ентам. Только тогда можно ожи­дать положительный результат, при котором расходы, связанные с развитием сети, будут окупать­ся. Пока же создание региональ­ных представительств — это свое­го рода рекламная кампания, а не увеличение клиентского портфе­ля», — убежден вице-президент по развитию индивидуального бизнеса СК «PZU Украина» Павел Литвин,

В целом же компании призна­ют, что на данный момент боль­шинство филиалов — бесполез­ный балласт, требующий постоян­ных инвестиций и приносящий немало хлопот. Поэтому участни­ки рынка не исключают, что в ближайшем будущем им придет­ся идти на попятную и сворачи­вать региональный бизнес, «В дальнейшем либо эти сети потеря­ют актуальность, замрут и начнут постепенно закрываться, либо компании будут в убыток себе пы­таться поддерживать хоть какую-то активность этих филиалов», — прогнозирует г-жа Зайцева.