По мере развития в Украине потре­бительского кредитования банков­ские продажи становятся для страхо­вых компаний все более весомым ка­налом реализации полисов. Банкиры дают страховщикам возможность оп­товой продажи целого ряда продук­тов - начиная от транспортного, за­канчивая программами личного стра­хования. Кроме того, они открывают им широкий доступ на рынок физлиц. Однако завязать дружбу с бан­кирами для страховых компаний бы­вает не так просто

 

 

За право работы с банками — лидерами на кредитном рынке между страховыми компания­ми идет нешуточная борьба. «Каче­ственное сотрудничество с банком выгодно для страховой компании всегда. Страховщик может значи­тельно расширить свой портфель, принимая на страхование разного рода залоговое имущество и участ­вуя в сложных финансовых рисках самого банка. Работа с банком, как каналом продаж массовых продуктов страховщика - новый этап развития взаимоотношений, который активно развивается в последнее   время», — убеждена ведущий специа­лист департамента комплексного страхования СК «ИНГО-Украина» Виктория Тенц.

Однако добраться до клиентской базы банкиров страховщикам не так просто. Во-первых, практически все крупные финансовые учреждения сегодня имеют собственные дочер­ние страховые компании. Им-то, как правило, и предоставляется приоритетное право страховать ри­ски заемщиков. Во-вторых, даже ес­ли банкиры принимают решение о расширении круга своих страховых партнеров, к их выбору они подхо­дят довольно придирчиво. «К при­меру, в нашем банке при аккредита­ции страховых компаний учитыва­ются такие факторы, как продолжи­тельность работы на рынке страхо­вых услуг (желательно не менее 3 лет), прочная деловая репутация, хоро­шие финансовые показатели дея­тельности, развитость филиальной сети, наличие международного аудита/рейтинга и др.», — рассказывает начальник управления общебанков­ских рисков АКИБ «УкрСиббанк» Александр Цапенко. Свою переборчивость банкиры мотивируют заботой о минимизации собствен­ных рисков, обеспечении ликвидно­сти залогового имущества, а также об интересах клиентов. «Работая с аккредитованными компаниями, банк чувствует себя уверенно, так как владеет достаточной информа­цией о состоянии СК и следит за их финансовыми показателями. Стра­ховщики, прошедшие аккредита­цию, предлагают банкам качественные страховые продукты. Да и потенциальному за­емщику страховать иму­щество удобно именно в    аккредитованных банком    страховых компаниях,        по­скольку из  боль­шого количества страховщиков, ра­ботающих на рынке, банк выбирает самые надежные”, - отметил ведущий экономист отдела  неторговых   операций    Управления развития  индивидуального бизнеса АКБ «Укрсоцбанк» Денис  Леонтьев. Перечень     компа­ний,   аккредитован­ных при банке, может быть довольно длинным некоторых финансистов в списке фигурирует около 20 СК). Однако в некоторых случаях в решении вопроса о том, кому из страховщиков отдать предпочте­ние, банки руководствуются не толь­ко такими критериями, как надеж­ность или профессионализм. Весо­мым аргументом при заключении договора   сотрудничества   может стать размещение страховщиком де­позита в партнерском банке. «В 80% из 100 банки по прежнему настаивают на размещении депозитов. К со­жалению, опыт показывает, что не всегда после такого размещения банки выполняют свои обещания по передаче рисков на страхование. Поэтому, прежде чем разместить де­позиты, руководство нашей компа­нии во время переговоров уделяет особое внимание условиям взаимо­выгодного сотрудничества», — рассказала Виктория Тенц.

Правда, участники рынка конста­тируют, что подобная практика «взяток» уже начинает потихоньку отживать. «В последнее время бан­ки все больше разделяются в вопро­се о необходимости размещения де­позитов страховыми компаниями. Но некоторые из них продолжают придерживаться сложившейся прак­тики. Например, мы сталкивались с аргументами о том, что банки хотят привлекать депозиты страховщиков в качестве гарантии будущих выплат и как подтверждение платежеспо­собности компании. Но это утверж­дение, как минимум, непрофессио­нально. Ведь ни банк ни клиент не могут претендовать на депозит. И большинство банков сегодня уже не настаивает на этом факторе ни в на­чале сотрудничества, ни при его продолжении» — говорит замести­тель председателя правления СК «НОВА» Анна Морозова.

Естественно, что, предоставляя страховой компании доступ к своей клиентской базе и обеспечивая ей оптовые продажи, банкиры вправе претендовать на хорошие комисси­онные. В поисках пути к сердцу бан­ка страховщики довольно активно (иногда даже чрезмерно) задействуют этот рычаг. Некоторые компании, любой ценой желая заполучить канал массовых продаж, доводят раз­мер комиссионных до 30-35%, а ино­гда и более.

 

 

Набор полисов, которые обязан приобрести заемщик при получе­нии кредита, варьируется в зависи­мости от вида страхования. Стои­мость полного страхового «пакета» для банковского клиента может до­стигать 1-2% от суммы кредита. Со­гласно украинскому законодательст­ву, единственным обязательным требованием к страховому обеспе­чению кредитной сделки является страхование залога (автомобиля или недвижимости) от рисков гибели или повреждения. Остальной набор страховых продуктов, приобретение которого вменяется в обязанно­сти заемщика, зависит от желания банка и умения страховщиков убедить банкиров в их необходимости. Особенностями программ стра­хования залогов является их унифи­цированность. Правила страхова­ния должны быть в обязательном порядке согласованы с банком, при­чем требования к страховым про­дуктам у финансистов существенно различаются. «Договор страхова­ния согласовывается и утверждает­ся двумя сторонами — банком и стра­ховой компанией. Он может с мини­мальным количеством замечаний быть согласован с одним бан­ком, а в другом, находящем­ся «на соседней улице», по­требуют его изменить и доработать. Нарушение утвержден­ного продукта для страховой компа­нии — табу», — рассказала «СК» г-жа Морозова.

Компании, аккредитованные при банках, предлагают заемщикам несколько стандартных программ на все случаи жизни. «Например, при страховании залоговых машин мы предлагаем всего 2 программы. Они отличаются франшизой (1% и 5%), а также некоторыми условия­ми страхования. Более дешевая про­грамма предусматривает страхова­ние автомобиля с учетом износа, а та, что дороже — без учета амортизации плюс нулевую франшизу на стеклянные элементы авто. Если клиент не согласен с какими-то усло­виями договора, андеррайтеры компании делают котировку риска в ин­дивидуальном порядке и выводят ему новый тариф. Разумеется, он бу­дет уже выше того, что применяется по стандартным программам», — говорит главный специа­лист отдела разработки страховых продуктов СК «Эталон» Евгений Лысяк.

Кстати, цена — это еще одно не­маловажное условие, которое дикту­ют банкиры при аккредитации стра­ховой компании. «Прошедшие ак­кредитацию страховые компании, как правило, используют лояльную ценовую политику», — констатирует г-н Леонтьев из Укрсоцбанка. Но сами страховщики признают, что банкиры зачастую их просто вынуж­дают занижать тарифы. «Стоимость полиса (а зачастую их требуется не­сколько) может значительно повы­сить расходы на получение кредита. Однако банку невыгодно удорожать кредит для заемщика. В результате тарифы по страхованию залоговых автомобилей сегодня примерно на 30-40% ниже рыночных. Но по­скольку на данном этапе именно банки являются основными постав­щиками клиентов для страховых компаний, последние зачастую со­глашаются на неоправданный дем­пинг. СК часто сознательно идут на убытки, чтобы получить конкурент­ные преимущества, а также нарабо­тать обширную клиентскую базу. Впоследствии они ее фильтруют, ос­тавляя лишь наиболее «качествен­ных» клиентов», — рассказывает Ев­гений Лысяк.

Снижая в угоду банкам цены на свои продукты, страховщики стара­ются предотвратить высокую убы­точность по кредитным програм­мам, вводя в правила страхования различные исключения и ограничения. Например, довольно часто в договорах фигурируют высокие франшизы, вычитаемые страховые суммы, ограничения по выплатам по угону и т.д.

 

 

При ипотечном страховании клиент в обязательном порядке дол­жен застраховать недвижимость, на­ходящуюся в залоге у банка. Такое страхование мало чем отличается от аналогичных программ, которые граждане приобретают в доброволь­ном порядке. Недвижимость страху­ется от четырех базовых групп рис­ков. Это так называемые «огневые» риски (пожар, взрыв газа, удар молнии, поджог и т.д.); стихийные бедствия; «водные» риски (повреждение водой из отопительных, водопроводных, канали­зационных систем) и злоумышленные действия третьих лиц (кража, ограб­ление и т.д). Тарификация по имуще­ственному страхованию залоговой недвижимости, в отличие от авто-КАСКО, практически не отличается от обычной. Страховые тарифы со­ставляют от 0,1 до 0,3%, в зависимо­сти от набора рисков, размера фран­шизы, условий страхования. Впро­чем, движимые все тем же желани­ем удешевить свой продукт для заем­щиков за счет страхования, некото­рые банки настаивают на включе­нии в страховой ассортимент упро­щенных продуктов. Иногда предла­гается покрытие, включающее толь­ко наиболее часто встречающиеся риски — пожар, залив водой. Иногда наоборот, страхуются риски, веро­ятность наступления которых минимальна, например, стихийные бедствия. В любом случае такое усеченное страхование обходится дешевле, чем «пакетное» — от всех рисков.

Постепенно на бан­ковском рынке ипотечных кредитов начинает приживаться и т.н.титульное    страхование (страхование утраты права собствен­ности    на    недвижи­мость). Особенно ак­туально такое страхо­вание для клиентов, приобретающих жилье    на    вторичном рынке.   Однако титульное страхование постепенно начинает распространяться и на сделки на первичном рынке. К примеру, некоторые банки настаивают, чтобы покупающие новое жильё клиенты     страховали свои    имущественные права на срок до момента получения права собственности на недвижимость. Ведь может случится  так, что человек отдаст строительной компании деньги, а в итоге — договор будет признан недействительным. Правда пока банкиров, требующих от клиентов заключения договоров титуль­ного страхования можно пересчи­тать   по   пальцам   (это,   например, Райффайзенбанк, АКБ «Надра» и некоторіе др).Стоимость годового договора титульного страхования для залоговой недвижимости в среднем составляет 0,3-0,5% от её стоимости.

 

Еще один вид страхования, приоб­ретение которого все чаще вменяет­ся в обязанности заемщиков (как при получении кредитов под покупку авто, так и ипотечных займов) — страхова­ние жизни, либо от несчастного слу­чая. Приобретение такого покрытия, согласно украинскому законодатель­ству, не является обязательным. Од­нако заемщики часто становятся пе­ред выбором — либо застраховать свою жизнь, либо получить отказ в кредите. Забота о жизни клиентов со стороны финучреждений объясняет­ся просто. Спрогнозировать, что слу­чится с заемщиком за 5-10 лет (а ипо­течные кредиты берутся зачастую имен­но на такие длительные сроки) невоз­можно. Тем более что сегодня основ ная масса украинских банков не тре­бует от клиентов справку о состоянии здоровья. Поэтому, если заемщик ум­рет либо получит инвалидность, по­теряет трудоспособность и, как след­ствие, не сможет погасить кредит, банку придется заниматься выселе­нием его семьи, реализацией недви­жимости и т.д. Процесс это довольно хлопотный и не слишком «чистый» с точки зрения морали. Если же жизнь заемщика застрахована, то сумму кре­дита погашает страховая компания. Кроме того, необходимость такого страхования предусмотрена в стан­дартах ипотечного кредитования, разработанных Украинской нацио­нальной ипотечной ассоциацией для ипотечных кредиторов. Интересный нюанс: в стандартах прописано, что заемщики должны страховаться в не связанных с банками «родственны­ми» узами СК. Правда, этот пункт банкиры пока игнорируют.

Подход к решению этой пробле­мы у разных банков различен. Неко­торые из них, например, «Аваль», требуют, чтобы клиент приобрел по­лис лайфового страхования. Преиму­щества такого продукта — длитель­ность сроков договора (он может за­ключаться на 10 и более лет) и довольно обширный перечень рисков. Покры­тие включает в себя риск смерти заем­щика по любой причине (в том числе и от несчастного случая), а также от цело­го ряда т.н. «критических» заболева­ний — рака, инфаркта, инсульта и т.д. и наступления инвалидности. Но по­давляющее большинство банкиров пока предпочитает, чтобы их клиен­ты страховались от несчастного слу­чая. Оформление такого полиса го­раздо проще, чем при лайфовом стра­ховании (от клиента не требуется про­хождения медосмотра) и немного де­шевле. Впрочем, конкурируя друг с другом, страховщики стараются дер­жать цены примерно на одном и том же уровне. И полис страхования жиз­ни, и «несчастный случай» сегодня обходится заемщикам примерно по одной и той же цене — 0,5% от суммы кредита. И в том и в другом случае страховая сумма, фигурирующая в до­говоре, эквивалентна задолженности заемщика перед банком. Если с вновь-испеченным владельцем недвижимос­ти случается что-либо непоправимое, потерявшая кормильца семья может не опасаться потерять крышу над го­ловой. Страховая компания выплатит банку тело кредита и проценты.