В Украине, в отличие от зарубежной практики, имеется психологическая и политическая проблема, связанная с декларированием в Конституции бесплатной медицинской помощи. Всем известно, что медицина — далеко не сфера услуг, а самая дорогая по затратам отрасль экономики, достойное функционирование которой государство не может обеспечить без привлечения дополнительных средств. Но принятие необходимой законодательной базы крайне заполитизировано и за 15 лет вообще заведено в тупик. 

Медицинское страхование в Украине работает в условиях отсутствия единых, экономически обоснованных цен на медицинские услуги, стандартов лечения, как в амбулаторных, так и в стационарных условиях, достоверных статистических данных по заболеваемости и их распространению, распределению по полу, возрасту, а также по обращаемости за медицинской помощью. Именно эти показатели являются основой организации системы медицинского страхования как обязательной, так и добровольной, позволяют производить расчет страховых тарифов, гарантировать качество и доступность медицинского обслуживания.

Одной из важных проблем развития медицинского страхования является отсутствие льгот по налогообложению. Ведь страховой взнос по ДМС работодатель перечисляет из прибыли, притом после ее налогообложения. Затем сумма страхового взноса присоединяется к заработной плате и еще раз облагается налогом. А таким образом заботиться о здоровье своих работников согласен только прогрессивный руководитель, но далеко не каждый. Коль работодатель финансирует органы здравоохранения посредством медицинского страхования, должны законодательно и четко быть определены льготы по налогообложению.  

Добровольное медицинское страхование (ДМС) в развитых странах справедливо считается наиболее эффективным способом защиты себя и своей семьи от непредвиденных медицинских расходов. Здоровье наших родных и близких стоит того, чтобы использовать любую возможность для их защиты.

Специалисты страховых компаний, имеющие лицензию на данный вид страхования, разрабатывают и внедряют в практику разнообразные программы, позволяющие существенно снизить затраты (экономические, временные, ресурсные) на медицинскую помощь, взять на себя ответственность за ее обеспечение.

 

На вопросы журнала «Финансовые услуги» отвечают участники круглого стола — представители известных на рынке медицинского страхования компаний, эксперты:

 

 

 

- Насколько "удобны", на ваш взгляд, для клиента технологии продаж программ ДМС? Как ваши компании продвигают страховые программы ДМС в регионах?

 

— Сегодня у нас, в АСК "Инго Украина", существует более 100 различных модификаций страховых программ. При работе с клиентом мы применяем индивидуальный подход, работая на первом этапе в качестве страховых консультантов.

Принимаются во внимание потребности клиента в медицинском страховании, специфика его работы, наличие или отсутствие собственной медицинской базы, рассредоточенность по регионам. И после этого мы даем рекомендации для выбора страховой программы. Учитываются также реальные финансовые возможности предприятия, среднемесячная заработная плата его работников.

Основные сегменты наших клиентов: представительства  иностранных компаний, крупные промышленные предприятия и успешные отечественные компании (в частности — малый и средний бизнес).

При этом доля последних растет с каждым годом. На этот сегмент мы сегодня и ориентируемся.  Развиваем также рынок страхования физических лиц, предлагая самые различные страховые программы с учетом передовых западных технологий семейного страхования.

Региональная сеть охватывает более 40 городов и населенных пунктов, в которых работают наши врачи-координаторы, заключены договора с лучшими медицинскими учреждениями. Также заключаются договора по индивидуальным запросам клиентов, специально с учетом их потребностей.

 

— Используем все каналы продаж ДМС, но чаще всего участвуем в проводимых клиентами тендерах по выбору СК и активно проводим презентации программы ДМС.

Уже не первый год продвигаем страховые программы в регионах, имеем хорошо организованную инфраструктуру реально работающей сети медицинских учреждений, в т. ч.  доверенных врачей, страховые кабинеты на базе ЛПУ, квалифицированных врачей-специалистов, работающих в наших филиалах.

Сегодня уже в большинстве крупных городов страны обслуживаются на столичном  уровне страховые программы, а главное — застрахованный клиент имеет возможность все вопросы решать непосредственно с доверенным врачом в медицинском учреждении своего города.

 

— Главной составляющей технологии продажи традиционно считается качество услуги и обслуживания. Это понятие включает широкий спектр услуг, сотрудничество с лучшими специалистами, лечебными учреждениями, понимание потребностей застрахованных.

Для многих регионов медицинское страхование — дело новое. Поэтому региональные офисы должны иметь выгодное расположение. План продвижения программ ДМС обязательно должен включать в себя образовательную работу на предприятиях, сотрудничество с лечебными учреждениями — партнерами страховщика.

 

— Сегодня, говоря о планах продвижения страховых программ ДМС, специалисты СК "Алькона" акцентируют внимание на обеспечении клиентов медицинскими услугами практически в каждом регионе страны. В региональной сети компании работает 16 филиалов. В нашем активе — договора о сотрудничестве с медицинскими учреждениями различных форм собственности. Заключая договор ДМС, разрабатываем индивидуальные программы с учетом пожеланий страхователя и специфики конкретного региона.

 

— Объем обеспечивают такие составляющие: пакет разнообразных продуктов по ДМС; упрощенная процедура оформления договора страхования; высокий квалификационный уровень "продающего звена" (региональных структурных подразделений, страховых агентов), отвечающего таким требованиям, как умение вести переговоры, сопровождение договора и так далее. Добавлю еще информационное обеспечение и рекламную поддержку.

Для более активного продвижения ДМС в регионах постоянно изучается потребительский спрос и координируются программы страхования в части объема медицинских услуг, страховых тарифов для формирования страховых продуктов с учетом специфики того или иного региона Украины.

 

— Сейчас ДМС для подавляющего большинства населения Украины остается дорогой услугой. Но, вместе с тем, при отсутствии государственных механизмов реанимирования отечественной сферы здравоохранения, неопределенности внедрения обязательного медицинского страхования, оно остается реальным и экономически выгодным решением вопроса заботы о здоровье людей. Как известно, стоимость программ ДМС определяется в зависимости от набора медицинских услуг, объема страхового покрытия, категории лечебных учреждений, перечня ограничений и так далее. Каково ваше мнение?

 

— Стоимость медицинских программ может колебаться от 100 до 4-5 тысяч грн. — в зависимости от выбранной страховой программы, ее "начинки", медицинских учреждений, включенных в программу и т.д.

 

— Коротко сказать сложно. Если говорить о базовой стоимости программ, она колеблется в зависимости от предоставляемого комплекса услуг (поликлиника, медикаменты, стационар, неотложная помощь) в пределах от 200 до 800 у.е. при страховании на 1 год. При этом страховая сумма составляет соответственно от 10 тысяч до 30 тысяч и более у.е. Стоимость комплексных программ для страхования работников промышленных предприятий, которые чаще всего включают  стационар и неотложную помощь, а также  услуги консультативно-диагностической поликлиники и лимитированного покрытия медикаментов при амбулаторном лечении острых заболеваний колеблется в пределах от 240 грн. до 600 грн. на год. При этом покрытие составляет от 10 000 грн. и более.

 

— Она разная, так как "Алькона" предлагает своим клиентам 40 программ ДМС, которые могут в нужной комбинации включать весь спектр медицинских услуг. Клиент компании лично принимает участие в формировании необходимой ему страховой программы: определяет виды и объем услуг, выбирает медицинские учреждения, в которых он хотел бы обслуживаться и лечиться. Страховая компания оплачивает все необходимые медицинские расходы в рамках выбранной страховой программы.

Однако, независимо от выбранного вида, для всех клиентов действуют общие принципы обслуживания, которые учитывают индивидуальные потребности и интересы клиентов и предоставляют не только возможность лечения в многопрофильных лечебных учреждениях, но и обеспечивают дополнительный сервис со стороны страховой компании, возможность получения необходимых услуг в разных лечебных учреждениях, тщательный подбор врачей-консультантов, контроль за прохождением лечения в стационаре, обеспечение лекарственными препаратами и другое.

 

— Ценовой диапазон наших программ ДМС зависит от следующих факторов: страховой суммы, наполнения программы страхования (объема страхового покрытия), уровня медицинских учреждений, обслуживающих за-

страхованных. Диапазон достаточно широк и составляет от 70 до 800 у.е. на одного человека в год.

 

— Благодаря гибкой системе подбора услуг, входящих в программу страхования, и возможности поэтапной оплаты программ медстрахования, любая страховая медицинская программа, включающая все необходимое, но без "излишеств", является посильной для семьи со средним доходом. Ежемесячная стоимость обслуживания по такой программе составит около 200-300 грн. Это реально, ведь лечение любого заболевания обходится гораздо дороже, не говоря о медикаментах. Кстати, большинство программ включают стоимость и доставку медикаментов или хотя бы получение медикаментов в аптеках по месту проживания.

 

— Думается, что страховые компании, как и ответственные, заботящиеся о детях родители, вместе должны быть заинтересованы в том, чтобы ребенок был здоров. Если остановиться на программах для детей, то …

 

— Конечно же, детские программы обладают своей спецификой, по сравнению с программами для взрослых. Например, для новорожденных — могут включать в себя регулярное наблюдение за ребенком врачом-педиатром. Кроме этого, программы содержат весь перечень медицинской помощи, необходимость в оказании которой может возникнуть вследствие болезни или травмы ребенка. Патронаж и консультации осуществляются на базе клиник "Борис", "Медиком", "Добробут", Киевской клинической больницы №2, больницы "Охматдет".

 

— Мы разработали комплексные программы обслуживания детей в возрасте от рождения до 16 лет. Заключены договора с различными государственными, ведомственными и коммерческими компаниями.

 

— Это особенные программы, их сложность — в специфике медицинского обеспечения детей раннего возраста. Бюджетные медицинские учреждения педиатрического профиля для обеспечения такой программы ни морально, ни материально, к сожалению, не готовы. Ведомственные — в своей структуре не имеют педиатрической службы. Объем педиатрических услуг, предоставляемых частными клиниками, совсем незначителен, в основном, это оказание скорой помощи на дому и диагностика. Именно исходя из этих позиций, в нашем страховом портфеле нет медицинских программ для детей дошкольного возраста.

 

— Например, программа страхования "Немовлятко" предназначена для детей с момента рождения, направлена на правильное развитие и рост малышей и в еще большей мере, чем программы страхования для взрослых, на профилактику заболеваний. Постоянный лечащий врач следит не только за состоянием ребенка, но и состоянием мамы. К сожалению, государственные клиники просто не в силах вести такие программы на высоком уровне. Принимая во внимание тот факт, что маленькие дети появляются в молодых или студенческих семьях, программа "Немовлятко" предусматривает возможность поэтапной оплаты и гибкость в подборе услуг, необходимых именно ребенку.

 

— Сотрудничество с лучшими, с профессионалами — правило в любой сфере бизнеса. Но в страховании, особенно в медицинском, оно приобретает особую значимость. Застрахованный человек, когда он болен, требует не только финансовой защиты, но и качественного лечения. Доверие к специалисту в медицине — первостепенное. Как страховая компания подходит к выбору партнеров?  Каким образом  решаются проблемы, возникающие в процессе такого отбора?

 

— Мы работаем с профессионалами, и это касается как выбора ассистирующей компании (наш эксклюзивный партнер "Альфа-Ассистанс"), так и контактов с медицинскими учреждениями, оздоровительными центрами, санаториями и др. Критерии отбора — качество предоставляемых услуг, оснащенность оборудованием, профессионализм кадров, а также умение и желание работать в системе страховой медицины. При этом актуальной для нас является задача не только предоставления качественной медицинской помощи, но и изменения психологии медицинских работников, увеличения их заинтересованности в предоставлении медицинских услуг высокого уровня и отличного сервиса.

 

— Наша компания работает с более чем 200 медицинскими учреждениями различного уровня: ведомственными, бюджетными, научно-исследовательскими институтами, частными клиниками в каждом областном и районном центре. Мы не передаем обслуживание договора на ассистанские компании, а обслуживаем его сами и несем перед страхователем полную прямую ответственность. 

Особенность деловой практики СК "Алькона" — профессионализм, верность своим обязательствам. Поэтому и выбор партнера для оказания медицинских услуг клиентам компании мы обосновываем именно этими качествами.

Сегодня полис страховой компании "Алькона" — это своеобразный пропуск в медицинское учреждение, притом самого высокого уровня: застрахованному оказывают адекватные медицинские услуги в кратчайшие сроки без предварительного письменного подтверждения гарантии оплаты. 

В отношении проблем, то они не касаются партнеров, они в другом. Парадокс существует у нас, например, с НДС на стоимость медицинской услуги. Постановление Кабинета министров освобождает от уплаты этого налога медицинские учреждения, имеющие лицензию на осуществление своей деятельности. А к таковым относятся только частные медицинские учреждения, поскольку деятельность бюджетных медицинских учреждений в Украине не лицензируется. Вот и получается, что приобретать медуслугу в частных медицинских учреждениях страховой компании выгоднее. Но это отдельная тема.

 

— Партнерами программ по медстрахованию являются не только лечебные учреждения широчайшего спектра по всей территории Украины, но и лучшие профильные специалисты, независимо от места работы или территории проживания. 

Основная проблема — это даже не столько качество медицинских услуг, которое предоставляют наши лечебные учреждения, сколько культура обслуживания в коммерческих клиниках, не говоря о государственных.

Основной критерий выбора партнеров — качество лечения, наличие хороших специалистов, современного технологического обеспечения лечебного учреждения. Опыт работы показывает, что основной ценностью последнего являются высококвалифицированные профильные специалисты, и именно на это делается основной упор в подборе партнера.

 

— Очень серьезно и тщательно. У нас за 9 лет работы на медицинском страховом рынке сложились стабильные и доверительные отношения с  партнерами — медицинскими учреждениями и отдельными специалистами. Так, благодаря тщательному отбору медицинских учреждений различных форм собственности, мы имеем надежных партнеров как в качестве ЛПУ, так и на уровне высококвалифицированных специалистов.

Проблемы практически минимальны, они решаются сторонами оперативно и коллегиально.

 

- Какую клиентскую базу уже сформировали компании? Каким образом, на ваш взгляд, можно мотивировать потенциальных страхователей к заключению договоров ДМС?

 

— Сейчас в нашей клиентской базе более 200 клиентов-юридических лиц. Многие из них работают с нами  5, 6, 8 лет. Мотивирующих стимулов для потенциальных страхователей можно выделить несколько. Включение в социальный пакет медицинской страховки повышает  привлекательность работодателя на рынке труда, является хорошим стимулом для персонала, избавляет HR-менеджеров от решения вопросов, связанных с выплатой материальной помощи сотруднику либо его семье и позволяет в полном объеме сосредоточиться на своей деятельности, а все проблемы по медицинскому обслуживанию передать страховой компании. Для застрахованного лица это, в первую очередь, возможность получения бесплатной медицинской помощи на сумму, несоизмеримо большую, чем плата за страховку. Также необходимо отметить максимально широкий спектр медицинских услуг в сети лечебных учреждений по Украине и удобную систему организации медицинской помощи.

 

— Клиентская база нашей компании многопрофильна: представительства зарубежных фирм, посольства, банки и, безусловно, отечественные предприятия и учреждения. Мы всегда рады любому запросу на страхование сотрудников, как больших, так и самых маленьких предприятий. Составляем для каждого конкретного предприятия оптимальный комплекс медицинских программ с учетом особенностей его деятельности и возможностей финансирования такого важного раздела социального пакета предприятия, как медицинское страхование.

 

— Клиентскую базу у нас составляют предприятия, банки, частные фирмы, учреждения и индивидуальные клиенты, которых, кстати, становится все больше. И для каждого из них, как потенциального страхователя, основным мотивом при обращении к нам должно служить чувство защищенности. Для человека важно, что он не остается один на один с болезнью, рядом с ним — его защитник в лице страховой компании. А с точки зрения работодателя — это решение ряда производственных вопросов: привлечение квалифицированных специалистов, повышение престижности предприятия и лояльности персонала. В результате — рост производительности труда, общих финансово-экономических показателей.

 

— Думается, единственный мотив для заключения договора — качество и опыт обслуживания, рекомендации постоянных клиентов. К сожалению, сегодня, имеем сервис не очень высокого уровня в государственных и дорогой — в частных клиниках.

Поддержка баланса качества и цены на медицинские услуги, возможность обслуживаться на всей территории Украины (в командировках, отпуске, на отдыхе) — вот что может расширить круг людей, которые понимают значение страховой защиты для своего здоровья.

 

— Основную часть клиентского портфеля составляют юридические лица, где медицинское страхование сотрудников является частью социального портфеля.

Страхователи-юридические лица рассматривают ДМС как часть пакета социальной защиты на предприятии и фактор, влияющий на мотивацию труда персонала (в дополнение к заработной плате).

Следует отметить, что если раньше основными потребителями программ ДМС были представительства иностранных фирм и предприятия с иностранным капиталом, в бюджет которых обязательно закладываются расходы на страхование сотрудников, то за последние годы наблюдается рост интереса со стороны отечественных предприятий. Однако, пока существующая система налогообложения не позволяет относить страховые платежи по ДМС на затраты предприятия, что оказывает негативное влияние на более широкое развитие этого вида страхования в сегменте юридических лиц.

В последние годы отмечается увеличение спроса на программы ДМС со стороны малого и среднего бизнеса, а также физических лиц. Величина данного сегмента рынка весьма заманчива для страховщиков, поэтому можно полагать, что, несмотря на довольно высокий уровень выплат по этой категории клиентов, в скором времени страховщики значительно активизируют розничные продажи продуктов ДМС.

 

— Качественный продукт означает формирование его на основании пожеланий клиента и высокий уровень сервиса. Назовите основное конкурентное преимущество вашей страховой компании для обеспечения качественных услуг по ДМС?

 

— Прежде всего, это финансовая стабильность, позволяющая гарантировать выплаты в полном объеме. Отработанный механизм работы, с учетом существующих проблем в отечественном здравоохранении, позволяет нам самим выстраивать "цепочки" обслуживания. Кроме того, у нас работает профессиональный коллектив, огромный труд которого вложен в создание конкурентоспособного, гибкого страхового продукта, о котором мы можем говорить как о бренде нашей компании.

Безусловно, необходимо отметить индивидуальный подход и эффективную систему сопровождения клиента (система "административных групп"), а также эксклюзивное сотрудничество с профессиональной ассистирующей компанией и широкую региональную сеть.