Поскольку часть сознательных страхователей невелика, борьба разворачивается, по сути, за уже существующих клиентов компаний, преимущественно — юрлиц. Как подтверждают многие СК, основная доля в их портфеле пока что остается за корпоративным клиентом. Соотношение корпоративного и ритейлового бизнеса в портфеле украинских СК составляет примерно 70:30.

 

 

Крупные предприятия, отчисляющие на цели страхования тысячные, а то и миллионные платежи, являются лакомым кусочком для всех игроков страхового рынка. Впрочем, чтобы заполучить такого выгодного клиента, компаниям приходится постараться. Работа таких предприятий все больше ориентирована на тендерный принцип отбора страховщика. А это означает, что клиент изучает предложения как можно большего числа СК, выбирая для себя наиболее приемлемые варианты.

Для каждого сегмента рынка страхования (life и non-life) существует своя специфика работы с клиентами. Например, как отмечают в СК «ТАС», основная конкуренция в секторе life приходится на стратегические предприятия, которые преимущественно работают через тендерный механизм, а любой тендер — это конкурентные предложения. На рынке физических лиц по лайфовым продуктам напротив особой конкуренции не наблюдается. «Конечно, бывает, что на одного клиента выходит сразу несколько компаний, — говорит председатель правления СК «ТАС» Павел Царук. — В этом случае клиент анализирует несколько составляющих: качество продукта, имидж компании, уровень сервиса. Учитывая долгосрочность продукта, очень важную роль играет хорошее имя компании, ее надежность. Также многое зависит от агента либо финансового консультанта, поскольку почти все продажи осуществляются именно через них».

В рисковом страховании ситуация несколько иная. Там все зависит от направления страхования, которое может быть в большей или меньшей мере ориентировано на корпоративного или индивидуального клиента. «На сегодняшний день обострение конкуренции наблюдается во всех сегментах рынка страхования, однако лидерами являются массовые виды — автострахование и обязательное страхование автогражданской ответственности, страхование имущества, а также личное страхование (медицинское и от несчастных случаев)», — отмечает Василий Фурман, генеральный директор СК «Вексель». Существенный рост уровня конкуренции наблюдается в корпоративном страховании, всегда отличавшемся значительным влиянием корпоративных связей на конкурентное противостояние. На сегодняшний день вес портфеля страховой компании в значительной мере определяется долгосрочными контрактами на страхование крупных предприятий. По сути, значительная часть стратегических объектов уже поделена между страховыми компаниями. Часть предприятий страхует риски в кептивных СК. Несмотря на это, на рынке постоянно происходит переструктурирование клиентов.

 

 

По таким видам страхования, как автотранспортное и имущественное, преобладает ценовая конкуренция. «С моей точки зрения, в обоих видах конкуренция носит преимущественно ценовой характер», — замечает Ольга Зайцева, председатель правления СК «НОВА». По ее словам, в автотранспортном страховании демпингуют два вида страховых компаний. Один из них — это новые СК, которые предпочитают за счет демпинга быстро войти в ту или иную клиентскую группу. Второй — страховщики, которые находятся в стадии предпродажной подготовки, которым нужно быстро наращивать показатели сбора премий, сформированных резервов и т. д., а демпинг по автотранспорту один из самых быстрых путей. Для примера, ряд участников рынка по КАСКО для иномарки могут предлагать тариф в 4%, а иногда чуть ниже от стоимости автомобиля, тогда как рыночный показатель составляет 6-7%.

В страховании жизни также популярен демпинг, особенно со стороны новичков. «При разработке комплексных предложений крупным клиентам новые компании стараются демпинговать по тарифам, а также предлагают более высокий уровень инвестдохода, — говорит председатель правления СК «ТАС» Павел Царук. — Иногда такие страховые компании ищут выходы на предприятия через определенных людей, которых стараются материально либо другим образом заинтересовать. Более мелкие компании-страхователи обычно тендеры открытого типа не проводят, а отбирают страховщика путем опроса компаний. Тогда клиент сталкивает страховщиков лбами, стараясь выбрать лучшие условия по принципу «а вот ваши конкуренты…». Впрочем, в большинстве таких случаев контрагент уже выбран и тендер нужен для снижения цены».

 

 

Нынешний уровень конкуренции — далеко не предельный, считают страховщики, и по мере вхождения страховых услуг в перечень стандартных потребностей населения и предприятий будет только возрастать. Соответственно, подходы к конкуренции будут меняться. «Так, если раньше главным инструментом конкурентной борьбы был ценовой фактор, приводивший зачастую к демпингу и необоснованному снижению цен на страховые услуги, то сегодня клиенты в большей мере основывают свой выбор на качественных характеристиках компании, ее продуктов и дополнительных сервисов», — говорит Василий Фурман. По мнению Сергея Чернышова, президента АОЗТ «Страховая компания «ЛЕММА», демпинговая политика перестает быть эффективной. «Принцип «чем больше клиентов, тем лучше» себя не оправдал и те, кто использовал в работе ценовой метод конкуренции, столкнулись с проблемами», — отмечает он.

В компании «ПРОСТО-страхование» считают, что будущее страхования — в развитии сервисных служб и ассистантских компаний. «Некоторые страховые компании уже создают дочерние специализированные страховые медицинские компании и медицинские центры, предлагающие полный набор страховых и медицинских услуг», — комментирует Юлия Мудрая, начальник управления страхования ЗАО «ПРОСТО-страхование».

«Страховые компании понимают, что выиграть на открытом рынке можно за счет широкого продуктового ряда по доступным ценам», — говорит Юрий Кошляков, заместитель гендиректора СК «Континент». По его словам, важным конкурентным преимуществом для компании в этой связи может стать освоение современных технологий управления бизнесом.

Что касается других аспектов конкуренции, например, предоставления компаниями дополнительных сервисов, более широкого набора услуг и т. п., они присутствуют и сегодня, но не доминируют, считает председатель правления АСК «ИНГО Украина» Игорь Гордиенко. По его словам, в ближайшее время эти аспекты получат свое развитие и будут проявляться главным образом в корпоративном сегменте. При этом, ценовые методы конкуренции между СК в ближайшие 3-4 года сохранятся.

 

Автор: Екатерина ЩЕГЛОВА