У даній статті автори визначили місце страхового агента на сучасному ринку страхування України. Вказана необхідність нового підходу до підготовки фахівців страхового посередництва за безпосередньою участю як страхових компаній так і держави. Наголошено на доцільності ґрунтовного навчання майбутніх фахівців страхової справи в спеціалізованих фінансових інститутах з метою забезпечення якісного та професійного обслуговування страхувальників. Надані рекомендації щодо підвищення статусу страхового агента в очах пересічного громадянина України.
In this article, the authors determined the place of insurance agent in modern insurance market in Ukraine. The necessity of a new approach to training specialist of insurance mediation with the direct participation insurance companies as well as government was mentioned. The need of intensive study the future specialists of insurance activities in specialized financial agencies to provide a high-quality and professional service to clients pointed out. The authors have determined the recommendations as regard the raising of status of insurance agent in the average citizen’s opinion.
Не зважаючи на деякі негативні тенденції у розвитку вітчизняної економіки, рівень добробуту українців протягом останніх років зростає. У зв’язку з цим населення все частіше впевнюється в необхідності страхування життя, здоров’я, майна та відповідальності. В свою чергу, страхові компанії мають попит на ринку праці на консультантів – професійних продавців страхових продуктів.
Мета даної статті – не лише визначити місце страхових посередників на страховому ринку України, а й окреслити коло проблем, з якими вони стикаються на шляху підвищення страхової культури сучасних українців.
Актуальність обраної теми пояснюється тим, що потреба страхового ринку в професіоналах вимірюється десятками тисяч людей. Це величезний резерв робочих місць для людей активних і готових працювати.
Одним з найбільш значущих фігурантів на ринку страхового посередництва є страховий агент, функції та мотивація діяльності якого, хоч і широко досліджені в працях таких відомих науковців як Залєтов О.М, Осадець С.С., Шумелда Я.П., Базилевич В.Д., Расшивалов Д.П. та інших; разом з тим, не досить чітко визначені та окреслені питання підготовки та навчання фахівців страхового справи в Україні, тому і не зовсім зрозумілі „новобранцям” страхового ринку. Для подальшого дослідження проблеми страхового посередництва доцільно звернутися до найбільш поширеного визначення страхового агента. Страховий агент – особа, яка уповноважена виступати від імені страховика, має право на одержання певної винагороди за свої послуги і відшкодування тих витрат, яких зазнала в ході здійснення від імені страховика доручених дій [5,с.46].
На тлі історичних подій, які відбувалися в недалекому минулому на території нашої держави, психологічно вибудовувалось та вкоренилось негативне сприйняття страхових агентів як „спекулянтів” та „махінаторів” не лише з вкладами населення, але й людською довірою. В силу недостатньої мотивації страховими компаніями своїх посередників, страховий агент вимушений „перебігати” від однієї компанії до іншої. Це, в свою чергу, призводить до зниження статусу страхового агента в очах населення як особи, що діє від імені страховика і за його дорученням відповідно до наданих повноважень до „бродяги” страхового ринку. Саме так сприймається населенням діяльність осіб, які бігають по квартирам та установам, замість того, аби мати власний стіл на підприємстві, стабільну, хоч і не велику заробітну плату. Така психологія свідчить про існування бар’єру комплексу радянського виховання та пов’язана з рядом об’єктивних причин[1,с.68]:
- психологічних – згідно з ієрархією потреб Маслоу після задоволення фізичних потреб, людина відчуває потребу у безпеці, що для сучасного українського громадянина, насамперед, пов’язана з стабільністю та відсутністю ризику, а це суперечить самому принципу діяльності страхового агента;
- економічних – діяльність страхових агентів сприймається через призму фінансових та торгових шахраїв, які ошукали значну частину населення. Підґрунтям такого стану речей слугували події, що відбувалися в 1991-1996 роках на території нашої держави. Той факт, що страховий ринок України функціонував на базі нормативних документів, які регламентували діяльність господарських товариств без урахування особливостей даної галузі, а також відсутність органу, який би контролював діяльність страхових компаній, призвів до того, що страхування стало привабливою сферою для аферистів та шахраїв;
- юридичних – страховий посередник повністю безправний та „слабкий” поряд зі страховою компанією, яка може відібрати у нього клієнта, запропонувавши більш вигідні умови страхування.
Головний тягар по вирішенню задачі підвищення статусу та іміджу страхового агента має лягти на плечі саме держави, а вже потім страхових компаній. Держава повинна бути зацікавлена в розвитку продуктивної сили страхового ринку – страхових агентів, адже від них залежить якість обслуговування страхувальників. Є необхідність прийняття ряду законодавчих актів, які б захистили страхувальників від неякісних страхових продуктів, сприяли б поширенню стандартизованих страхових продуктів через агентські мережі. Відправною точкою у побудові арсеналу засобів розвитку ринку професійних страхових посередників повинно слугувати положення Директиви 2002/92 „Про страхових посередників” від 9 грудня 2002 року.
Позитивне сприйняття страхового агента, як будівника та учасника багаторівневого маркетингу притаманне ринковій економіці, коли страховики конкурують за певного страхового агента, пропонуючи йому більш вигідні умови. Адже змусити страхового агента працювати на одного страховика не можливо, які б регуляторні акти держава не запровадила (методи примусу сприятимуть не підвищенню продуктивності та ефективності діяльності, а виникненню шахрайства та різноманітних зловживань). Потрібно створити систему тісних, довірчих відносин страховиків та агентів. Страховий агент, у якого страхування є основною роботою виділяється більшою професійністю, аніж коли страховий агент займається цією діяльністю за сумісництвом. На Заході для 40% робота страховим агентом є основним джерелом доходів; професія страхового агента регулярно потрапляє в п’ятірку найбільш престижних, адже займаючись страхуванням люди заробляють мільйони [4, с.6]. Оцінюючи практику страхових агентів на Україні можна виділити два методи роботи - „нав’язування„ та консультування. Коли ми говоримо про спосіб проведення продаж методом „консультування”, то маємо на увазі побудову довготривалої політики взаємовідносин посередника і клієнта. Досягти таких взаємовідносин можна, якщо виходити із необхідності сумісного вирішення проблем клієнта і посередника за допомогою страхування.
Страхові компанії повинні усвідомити, що страховий агент – фахівець з професійною освітою, яку поки що не надають вищі навчальні заклади України. Професійний розвиток стає однією із найголовніших цінностей сучасного українського ринку страхування. Тому всебічне формування фахівця як страхового посередника має починатись з ґрунтовного навчання та тренування, що включає як економічні так і психологічні аспекти мотивації особи у страховому посередництві. Доречним було б створення спеціальних профільних інститутів та кафедр при класичних університетах, які б займалися підготовкою спеціалістів із страхової справи. Дані заклади мають бути захищеними від впливу страхових компаній в силу об’єктивних причин: при підготовці фахівців „під себе” страховому агенту доводиться освоювати нові продукти не різних страховиків, а лише даної страхової компанії, що в умовах нестабільності ринку призведе до відставання та втрати конкурентоспроможності посередником. Поряд з цим, розвиток системи страхового посередництва має ґрунтуватись на концепції кількісної переваги ринкових агентів над корпоративними. Корпоративний агент представляє тільки одного страховика (страхову групу). На практиці з цього випливає дотримання корпоративного стилю страхової компанії( бланки документів, візитні картки, зовнішній вигляд його канцелярії і т.д.). З одного боку страховий агент рекламує „свого” страховика, з іншого – реклама страховика чи страхової групи, в свою чергу, працює на його користь. ”[5,49]. Недоліком корпоративного агента може бути неповне уявлення про стан страхового ринку та страхових послуг взагалі, „зациклювання” лише на одній страховій компанії. Ринковий агент за багатьма ознаками схожий на корпоративного, але працює одночасно на декілька страхових компаній, що дає йому змогу об’єктивно оцінювати стан страхового ринку та швидко адаптуватися до негативних реалій.
Навчання у новостворених фінансово-економічних інститутах потрібно диференціювати на 3 рівні (в залежності від ступеню професіоналізму агента): агенти-початківці, досвідчені агенти, агенти вищого рівня, що можуть керувати групою. Після кожного етапу навчання страховий агент має отримати атестат, що засвідчує рівень його професіоналізму. Атестат – об’єктивна підстава диференціації матеріальної винагороди страхового агента. Агенти-початківці перебувають в найскладнішому становищі, оскільки не мають коштів на розвиток свого бізнесу. Перехід до превентивного фінансування дозволить удосконалити оплату праці агента-початківця через надання позичок на термін 3-4 місяці. Це дасть змогу агентам на початковому етапі закріпитися на страховому ринку, а вже далі знайти своє „місце під сонцем”[1,71]. Питання мотивації діяльності досвідчених агентів та агентів вищого рівня частково буде вирішене шляхом створення груп з агентів початківців на чолі з досвідченим агентом,, який отримуватиме певний відсоток комісійних від суми коштів, заробленими його підлеглими.
Найбільш успішні у страхуванні ті, хто на собі відчув, як воно працює. Тому в деяких компаніях вимагають від своїх співробітників мати один або декілька страхових продуктів. Більшість страхових агентів приходять в страхування „за залишковим принципом”. Це означає, що вони вибирають роботу страхового консультанта тільки тоді, коли всі інші можливості вже вичерпані. І звичайно, вони тягнуть за собою шлейф зневажливого ставлення до даної роботи.
Отже, для формування адекватної системи фахової підготовки і сертифікації фахівців із страхування та забезпечення державної підтримки проведення науково-дослідних робіт у цій сфері необхідно[2]:
• розробити і адаптувати програми з підготовки фахівців із страхування у навчальних закладах III і IV рівня акредитації до потреб страхового ринку;
• удосконалити систему фахової підготовки у сфері страхування навчальними закладами III і IV рівня акредитації, прийняти відповідні програми та стандарти навчання, а також розширити перелік спеціалізацій у цій сфері;
• забезпечити навчання та сертифікацію викладачів у сфері страхування;
• установити кваліфікаційні вимоги до керівників і працівників, страховиків та страхових посередників;
• створити спеціалізовані інститути у сфері страхування та підготовки фахівців для страхового ринку.
Для України явище страхового посередництва є поки що новим та не достатньо дослідженим. Кожен рік вітчизняні вищі навчальні заклади готують та випускають тисячі спеціалістів у сфері фінансів, страхової справи, які потребують подальшого навчання та тренування у спеціалізованих фінансових інститутах аби стати достойною рушійною силою у розвитку страхового посередництва. З цією метою випускники вищих навчальних закладів мають освоїти теоретичні та практичні основи посередницької діяльності в страхуванні та перестрахуванні, виявити резерви удосконалення правового забезпечення діяльності професійних учасників. Визначальна роль у прискоренні даного процесу має відводитись державі, її регуляторним механізмам по забезпеченню соціальної стабільності суспільства. Саме тандем держава-страховик-страховий агент буде сприяти подальшому розвитку страхового ринку України та відновленню довіри населення до страхування, що, врешті-решт, призведе до прискорення економічного прогресу суспільства.

 

1. Залєтов О. Фінансово-економічні основи діяльності страхових агентів//Страхова справа. – 2004.-№4.
2. Концепція розвитку страхового ринку України до 2010 року від 23 серпня 2005 р. N 369-р www.rada.gov.ua
3. Ланге Д. Управління взаємовідносинами з клієнтами – нова стратегія в роботі страхових компаній//Страхова справа. – 2003. – №2. – 58-65.
4. Рыбкин И.В. Страхование: максимальные продажи. – СПб.:Питер,2004.
5. Страхове посередництво: теорія і практика. Навчальний посібник. За редакцією О.М.Залєтова – К.:Міжнародна агенція „BeeZone”,2004.