Хождение страховщиков в народ

Среди розничных видов сегодня более всего развито автострахование (ОСАГО и автокаско), а также страхование туристов. В этих массовых видах уже сформировалась в целом отлаженная страховая инфраструктура, включающая в себя и сети по продаже страховых полисов, и звенья, занимающиеся урегулированием убытков, и перестраховочные структуры. Правда, рынок ОСАГО уже близок к насыщению: в последний год темп его роста значительно снизился и шел в основном за счет обновления автопарка граждан. Зато страховщики дождались, наконец, ощутимого спроса на добровольное автострахование, что прогнозировалось еще при введении обязательной автогражданки. Объем страховых взносов по автокаско за последние два года увеличивался со среднегодовым темпом 60% (что, впрочем, во многом обусловлено всплеском автокредитования).

Автокаско и ОСАГО останутся лидерами в розничном страховании и в обозримом будущем, но участники рынка ожидают уверенного роста (хотя и не столь значительного) и в других розничных видах. Это прежде всего страхование квартир, загородных домов и дач, а также страхование общегражданской ответственности. Дело в том, что автострахование познакомило граждан с основными принципами работы страховых компаний и подстегнуло интерес к другим (напрямую не связанным с ним) видам услуг. Обретя опыт страхования на примере ОСАГО, многие стали задумываться над страхованием прочего имущества, и нередко это завершается приобретением полиса.

Кроме того, развитие страховой розницы стимулирует потребительское кредитование, где страховка остается одним из условий получения кредита. Соответственно, весьма существенна и роль ипотеки. Наконец, страховщики ожидают, что свое развитие получит также страхование малых и средних предприятий.

Помимо имущественного страхования, активно развивается и личное страхование населения: страхование выезжающих за рубеж, страхование от несчастных случаев, ДМС и страхование жизни. Страхование выезжающих за рубеж, наиболее распространенный сейчас сегмент розничного личного страхования, по своей сути является вмененным страхованием, ведь в данном случае покупка страхового полиса чаще всего связана с необходимостью граждан РФ получать визу в некоторые страны. В настоящее время годовое число застрахованных по данному виду страхования составляет 5–6 млн человек, выезжающих за рубеж, что для страховых компаний означает 70–75 млн долл. США собранных страховых премий.

Розничный сегмент добровольного медицинского страхования развит значительно меньше корпоративного, ведь коллективный тариф по ДМС в силу действия закона больших чисел и отсутствия неблагоприятного отбора значительно ниже тарифа по ДМС для отдельного физического лица. В розничном сегменте чаще всего популярностью пользуются специфические программы ДМС, например программы ведения беременности.

Наиболее перспективными, по мнению экспертов, являются рынок страхования от несчастных случаев и рынок долгосрочного страхования жизни. В 2006 году российский рынок страхования жизни практически полностью очистился от схем и достиг своего минимума. В первом полугодии 2007 года рост взносов по страхованию жизни приблизился к 45%. Потенциал данного рынка в полной мере оценили иностранные страховщики: в 2006 и 2007 годах дочерние агентства по страхованию жизни зарегистрировали такие известные иностранные страховые компании, как ACE, Aviva, ERGO, Fortis, ING. В своей стратегии иностранцы в основном делают ставку на создание профессиональной агентской сети и вкладывают значительные денежные средства в маркетинговую политику.

Путь к клиенту

В условиях бурного роста страхового ритейла особое значение приобретает развитие каналов продаж. Основной тренд здесь состоит в том, что значительную часть продаж осуществляют нестраховые посредники — банки, кредитующие население на крупные приобретения, автосалоны, туристические агентства и риэлторские фирмы. Это объясняется тем, что основное развитие страховой розницы происходит по «связанному» сценарию, то есть б?льшая часть страховых услуг продается не сама по себе, а как сопутствующая.

В настоящее время бум розничного кредитования привел к росту сотрудничества между банками и страховыми компаниями. По оценке агентства «Эксперт РА», объем взносов, полученных по страхованию автокаско через банки, в 2006 году составил 16,3 млрд руб. и в 2011 году может достигнуть 68,5 млрд руб. Рынок страхования жизни и здоровья при потребительском кредитовании в 2006 году составил 2,3 млрд руб., а рынок ипотечного страхования за аналогичный период — 0,5 млрд руб.

Со временем сотрудничество банков и страховых компаний может вылиться в новую, более сложную форму — форму кооперации, что приведет к созданию совместных коробочных продуктов. Уже сейчас появляются пластиковые карточки, владельцам которых предоставляются скидки на покупку страхового полиса, льготные возможности кредитования и различные сервисные услуги.

Традиционно страхование реализуется и через агентский канал, поэтому не случайно наиболее успешны в розничном сегменте страховщики с разветвленной агентской сетью, а развитие розничного рынка страхования жизни практически полностью будет основываться на создании сети профессиональных агентов — финансовых консультантов.

Наконец, все более привычным для клиентов становятся продажи страховых продуктов через Всемирную паутину. Однако даже на Западе, где уровень компьютеризации значительно выше, чем в России, на долю данного канала продаж приходится не более 3– 5% совокупной страховой премии. В настоящий момент Интернет чаще всего выполняет скорее информационные функции, разъясняя потенциальному страхователю особенности нужного ему страхового продукта и помогая найти адрес или телефон выбранной страховой компании.

Чем плоха конкуренция?

Уровень конкуренции в розничном сегменте российского страхового рынка значительно выше, чем в корпоративном, где рынок уже практически полностью поделен и ведущая роль отдается крупным кэптивным страховщикам. Наиболее серьезная конкуренция разворачивается на рынке автострахования. В первом полугодии 2007 года на фоне общего роста уровня концентрации страхового рынка лишь рынок ОСАГО показал обратные результаты. Так, по данным агентства «Эксперт РА», доля страховщиков, входящих в топ-10, во взносах по данному виду страхования снизилась с 66,4 до 64,1%. Конкуренция на российском рынке страхования жизни пока невысока, однако уже в скором времени прогнозируется ее существенное ужесточение.

Конкуренция, в принципе, с позиции страхователей, является положительным явлением, однако методы конкурентной борьбы бывают разные и некоторые из них могут привести к тяжелым для рынка последствиям. Существенной проблемой российского страхования являются достаточно примитивные методы конкурентной борьбы. Маркетинговые изыски страховщиков по-прежнему связаны в основном с ценой услуги, тогда как на развитых рынках ценовая конкуренция не имеет перспектив, поскольку может дать лишь краткосрочный эффект. Дело в том, что дем¬пинг обеспечивает быстрый приток клиентов, но рентабельность бизнеса при этом сильно падает, а в некоторых случаях неоправданное занижение цены услуги может привести к разорению компании.

В последнее время, в свете банкротств ряда страховщиков, специализирующихся на ОСАГО и злоупотребляющих такого рода конкуренцией, страховые компании начали понимать, что клиента надо завоевывать не низкой ценой продукта, а высоким качеством обслуживания и безоговорочным выполнением своих обязательств. С приходом иностранных страховщиков жизни стала развиваться и продуктовая конкуренция: компании, чтобы привлечь клиента, разрабатывают различные специфические страховые продукты, предлагают гибкие условия и дополнительный сервис.

Болезни роста

С развитием массовых видов страхования связаны два блока проблем. Первый — это проблемы внутри страховых компаний. Розничные продажи требуют наличия у компании соответствующей инфраструктуры — прежде всего так называемого мидл-офиса, занимающегося сопровождением договоров страхования и урегулированием убытков. Построение всех бизнес-процессов в розничной страховой компании требует значительных инвестиционных вложений и высокого уровня развития IT-систем компании.

Другая проблема, серьезно затрудняющая развитие страхования, носит имиджевый характер. Речь идет о низком статусе страховых компаний как работодателей. Если на Западе страховой агент имеет образ успешного, нашедшего себя в жизни человека, то в России он воспринимается скорее как неудачник, который не смог добиться успеха на каком-либо другом поприще.

Второй блок — это проблемы со стороны спроса. В России пока достаточно низкая страховая культура, несмотря на введение ОСАГО и позитивные изменения, вызванные этим шагом. И дело даже не в том, что россияне не видят необходимости в страховании как таковом, просто клиенты (в том числе потенциальные) смутно представляют себе содержание страховых услуг. Отсюда те неоправданные ожидания, которые негативно влияют на лояльность клиентов к выбранным компаниям — особенно если надежды на страховщика не оправдываются после наступления страхового случая.

Тем не менее все участники рынка единодушны в том, что нынешние проблемы — лишь болезни роста, и они будут решены с развитием отрасли. Однако не все страховщики смогут преодолеть эти болезни и без потерь выйти на развитый рынок. Только те, кто создаст эффективную систему поддержки своего розничного бизнеса, а также будет проводить грамотную маркетинговую и ценовую политику, смогут занять достойное место на данном рынке и получать значительные доходы.

ПЛЮСЫ И МИНУСЫ ТРАДИЦИОННЫХ КАНАЛОВ ПРОДАЖ СТРАХОВЫХ ПРОДУКТОВ

Источник: «Эксперт РА»

СТРАХОВАНИЕ ИМУЩЕСТВА ФИЗИЧЕСКИХ ЛИЦ,
I ПОЛУГОДИЕ 2007 г .

Источник: «Эксперт РА»

СТРАХОВАНИЕ ОТ НЕСЧАСТНЫХ СЛУЧАЕВ
И БОЛЕЗНЕЙ, I ПОЛУГОДИЕ 2007 г .

Источник: «Эксперт РА»

СТРАХОВАНИЕ ВЫЕЗЖАЮЩИХ ЗА РУБЕЖ,
I ПОЛУГОДИЕ 2007 г .

Источник: «Эксперт РА»

АВТОСТРАХОВАНИЕ (АВТОКАСКО+АГО), I ПОЛУГОДИЕ 2007 г .

Источник: «Эксперт РА»

ОСАГО, I ПОЛУГОДИЕ 2007 г .

Источник: «Эксперт РА»
АЛЕКСЕЙ ЯНИН,НАТАЛЬЯ КОМЛЕВА «ЭКСПЕРТ РА»